Adobe: Бізнес без секретів

Програмні продукти компанії Adobe Systems вже давно стали стандартом де-факто в таких областях, як обробка графіки, підготовка публікацій, веб-дизайн, створення електронних документів і багатьох інших. Добре відомі вони і в Росії, хоча в тому чимала заслуга "піратів", поширюють неліцензійне програмне забезпечення. Не секрет, однак, що піратів цікавить лише те, що дійсно користується широкою популярністю.


З 21 вересня поточного року діяльність компанії Adobe Systems в Росії вступає в нову фазу. Справа в тому, що в цей день у Москві було відкрито офіційне представництво. Серед першочергових завдань російського офісу – розвиток ринку корпоративних продуктів у сфері управління "інтелектуальними документами", маркетингова і технічна підтримка, а також організація активних роздрібних продажів. У найближчі три роки компанія Adobe планує значно розширити мережу партнерів, а також зміцнити свою присутність на найбільш динамічно ринках, що розвиваються регіонів Росії, Україні і Казахстану.


Як зазначив голова представництва Павло Черкашин, в найближчому майбутньому планується збудувати ефективно працюючу партнерську мережу, яка буде включати в себе не тільки великих системних інтеграторів, але і реселерів. Крім того, істотну увагу буде приділено просуванню рішень Adobe на корпоративний ринок і в держструктури.


Боротьбу з піратством планується вести за двома напрямками. Перше – це співпраця з антипіратськими структурами, а друге – забезпечення максимальної доступності продуктів Adobe Systems на російському ринку. За словами Павла Черкашина, через численні адміністративні і бюрократичних бар'єрів продукція Adobe надходить у нашу країну в недостатній кількості, і вартість її вище, ніж на Заході. Ще один напрям діяльності – просування недорогих домашніх програм, таких як Adobe Photoshop Elements, які, знову-таки, через розгулу піратства практично невідомі в нашій країні.


Павло Черкашин розповів і про маркетингові плани. Зрозуміло, будуть проводитися рекламні компанії, але ставка буде зроблена на "розумну" рекламу – навчальні та ознайомчі семінари, мета яких – відкрити російським користувачам всі можливості технологій Adobe. "Незважаючи на те, що в Росії зараз кілька десятків мільйонів користувачів найбільш популярних продуктів Adobe, таких як Acrobat Reader і Flash, дуже мало клієнтів знають про існуючий потенціал технологій Adobe, – говорить він. – Наше завдання – зробити цей потенціал доступним широкому колу клієнтів у Росії – від великих корпорацій до домашнього користувача ".


Необхідно відзначити, що Павло Черкашин є знаковою фігурою в ІТ-індустрії: за його плечима успішна робота в ряді російських і західних компаній. Користуючись нагодою, ми поставили йому декілька запитань.


– Минулого разу ми з вами спілкувалися під час перебування вашу керівником російського представництва компанії Siebel Systems, незабаром після цієї бесіди придбаної корпорацією Oracle. Що спонукало вас перейти з області корпоративних бізнес-додатків в світ графічних та видавничих рішень?


– По-перше, я не так далеко пішов від бізнес-додатків, і суттєва частка, як мінімум, третина нашого бізнесу в Adobe – це якраз поставки великим корпораціям. Я вважаю, що в Siebel ми досягли приголомшливих успіхів, коли на порядок збільшили обсяг продажів уже за перші півтора року. На момент об'єднання Siebel і Oracle ми прийшли з готовим рішенням, визнаним на ринку CRM лідером і стандартом де-факто.


По-друге, мені ж було цікаво розвиватися далі, розширювати масштаб діяльності. Не дуже хочеться займатися одним продуктом в рамках більш великої організації, тому ми і домовилися про співпрацю з Adobe. Це було цікаво і мені, так як це ж величезна напрямок бізнесу, яке тільки відкривається. Завдяки щасливому випадку для мене це відбувається тільки зараз, а не три-чотири роки тому.


– Наскільки я знаю, компанія Adobe Systems вже відкривала представництво в Росії в дев'яності роки, яке потім припинило свою роботу через гігантського розмаху піратства. У чому зараз змінилася ситуація, що спонукало знову відкрити офіс у Москві?


– Не зовсім так. Ініціативи, які відбувалися раніше, були народжені і керувалися нашими дистриб'юторами, яким за це велика подяка, і ми далі також будемо їх всіляко підтримувати. У даному ж випадку керівництво Adobe зрозуміло, що потрібно структура, яка буде вирішувати більш довгострокові стратегічні завдання, для цього представництво і створено. А ініціативи, які були до цього, ніяк не орієнтувалися на речі подібного роду.


– Ви оголосили, що представництво збирається займатися навчальною і просвітницькою діяльністю, вдосконаленням роботи партнерської мережі, але хотілося б також дізнатися про плани по збільшенню продажів у Росії і країнах СНД.


– У нас є такі плани, і вони досить агресивні, мова йде про десятки відсотків щорічного приросту, але в якості основного шляху досягнення цієї мети ми робимо ставку на просвітницьку роботу. Тобто ми хочемо, і я бачу в цьому свою першорядну завдання, щоб наші продукти стали доступнішим з точки зору ціни, досяжності і зрозумілості для кожного користувача. Адже у Adobe кілька десятків продуктів, про більшість з яких клієнти не мають жодного уявлення.


– Чи буде представництво працювати над скороченням термінів локалізації ПЗ, адже зараз проходить кілька місяців після виходу англомовної версії і до випуску російської? Можливо, в майбутньому вони і зовсім будуть виходити одночасно?


– Дійсно, зараз між виходом міжнародної та російської версії продукту проходить від чотирьох до шести місяців. Наша першочергова задача – скоротити цей термін до двох місяців. Надалі ми будемо намагатися вийти на рівень, коли російська версія буде з'являтися одночасно.


– Скільки співробітників зараз працюють під вашим керівництвом, скільки і яких саме фахівців плануєте взяти в штат протягом найближчого року?


– Зараз поки в представництві я працюю один, і в нас відкрито кілька позицій. У першу чергу, ми шукаємо сильних фахівців для роботи з нашою партнерською мережею. Нам також потрібні люди, які будуть відповідати за маркетинг. У загальній складності, до кінця року в офісі повинні працювати чотири або п'ять чоловік. Крім того, ми зацікавлені в технічних спеціалістах, які могли б прийняти на себе роль "Візіонером", що демонструють переваги наших продуктів на прикладі найбільших корпорацій. І це повинні бути не демонстрації технічних можливостей, а того, наскільки плідно можна використовувати наші рішення в бізнесі. Отже, ось три основних напрямки – маркетинг, робота з партнерами і "візіонерство" в області технологій.


– Чи планується брати на роботу фахівців з технічної підтримки користувачів?


– Це ми будемо вирішувати вже у наступному році. Тоді в нашій компанії вже має працювати 10-12 співробітників, які будуть вирішувати, в тому числі, і ці питання.


– Яким чином ви збираєтеся залучати нових партнерів до просування продуктів Adobe, ніж ви будете їх зацікавлювати? Адже завдяки розгулу піратства їх можна придбати в будь-якому підземному переході за 70-80 рублів?


– Реселери, які всерйоз порівнюють продажу ліцензійного продукту з піратським, нас не цікавлять. Все ж таки, я вважаю, тут головне питання – це доступність продуктів, тому що попит на них є і великий. У кінцевому підсумку, сам споживач вирішує, який продукт він хоче використовувати, і чи готовий він до ризиків, неминуче супутнім роботі з неліцензійним програмним забезпеченням. Тенденція ж спостерігається така, що все більше людей приходять до логічного висновку про те, що пора все-таки використовувати легальний софт. Інша справа – їм не завжди буває легко знайти його в продажу. Тому я впевнений, що ті дистриб'ютори і реселери, які будуть займатися продажами наших програмних продуктів, чудово усвідомлюють їх затребуваність. Якщо вони зможуть у нормальному обсязі і за нормальною ціною поставити їх на свою полицю, програми будуть розпродаватися з цієї полиці моментально. Тому це питання навіть не переконання, а вирішення основних питань логістики та цінової політики.


– Наскільки вам, як голові представництва цікава ідея лізингу ПЗ?


– Мені дуже подобається ця ідея, і вона активно обговорюється. Як мінімум, я б хотів мати можливість продавати наше програмне забезпечення в кредит, але це упирається в законодавчі обмеження в Росії. Не менш важливо організувати й певну схему лізингу. Самі вендори до цього готові, все впирається у відсутність постачальника фінансових послуг, який би взявся за реалізацію такого завдання.


– Як у зв'язку з відкриттям представництва буде вирішено питання про підготовку в Росії сертифікованих фахівців? Можливо, з будь-якими навчальними центрами вже є домовленості?


– Поки що ні, але це одне із завдань першорядної важливості. Ми б дуже хотіли знайти навчальні структури, які готові працювати з нашими навчальними курсами, і готові їм всіляко в цьому допомагати, як з точки зору підготовки сертифікованих фахівців, так і з точки зору навчання студентів.


– Але якщо зайшла мова про студентів, то можливо ви збираєтеся і безпосередньо співпрацювати з вузами?


– Поки у нас є тільки такі плани. У світі у Adobe накопичено величезний досвід в цьому напрямку, і ми будемо адаптувати наші програми по співпраці з вузами і для Росії.


– Ви дали зрозуміти, що не виключений факт придбання корпорацією Adobe будь-яких російських компаній, розробників тих чи інших технологій. Хотілося б детальніше дізнатися, розробки в яких областях вам найбільш цікаві?


– Я лише можу сказати, що румунська компанія, яку ми нещодавно придбали, займалася створенням плагінів і надбудов для Dreamweaver. Відповідно, купивши її, Adobe ці надбудови і додаткові модулі вже пропонує у складі стандартного функціоналу. Нехай це буде якоїсь наводкою для компаній-розробників, які хочуть бачити Adobe як потенційного партнера.


У нас є кілька нових і перспективних платформ. Перш за все, Flex – новий етап розвитку Flash-технологій. На основі Flex можна будувати практично будь-які додатки, універсальні для будь-якої платформи. Відповідно, на Заході величезна кількість компаній-інтеграторів і розробників займаються тим, що транспортується застарілі технології у формат того ж Flex. У Росії компаній, які здатні цим займатися, величезне число, але тих, які дійсно працюють у цьому напрямку, практично немає. Нам такі партнери теж дуже цікаві. Вони можуть прийти до нас і сказати, що вони на базі наших новітніх технологій створюють ті чи інші рішення. Ми їх також будемо всіляко підтримувати.


– Чи зацікавлена керівництво Adobe у відкритті в нашій країні будь-яких структур по розробці, як власних, так і на базі офшорних компаній?


– У планах найближчого року цього немає, хоча я вважаю, що стратегічно це було б дуже правильним ходом.


– Продукти компанії Adobe добре відомі і популярні в Росії і СНД. Але чи плануєте ви за перший рік роботи представництва якимось чином змінити їх імідж в очах вітчизняного користувача?


– Ви маєте рацію, імідж Adobe всім відомий, але нашу компанію, як правило, знають тільки завдяки досить вузькому набору продуктів. Всі знають Adobe PDF, але ніхто не знає про можливості віддаленого управління безпекою цих документів, управління формами в цих документах і т.д. Відповідно, ми будемо розвивати імідж Adobe PDF саме як інтелектуального документа, "розумного" документа, який сам може управляти своєю логікою. Всі знають Adobe Photoshop, але мало хто знає про Adobe Photoshop Elements – продукт для домашнього використання. Відповідно, ми бачимо своє завдання в тому, щоб відкрити користувачам наші "великі секрети", які, зрозуміло, секретами бути не повинні.

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*