Використовуємо гарантії для підвищення продажів

Автор: Міхель Фортин


Незважаючи на те, що значна частина моєї кар'єри пройшла в області професійного консультування підприємців, значний досвід був мною накопичено і в ході роботи за схемами прямого маркетингу. Три роки я займаюся професійним написанням рекламних текстів для онлайнових бізнесменів. Мій улюблений фахівець в області маркетингу – Ден Кеннеді, в нього я навчився багато чому. Не буде перебільшенням сказати, що я зобов'язаний своїм успіхом в основному читання його книжок. І одному з уроків, який мені дали публікації зазначеного фахівця, я хочу присвятити цю статтю. Мова йде про використання гарантій у рекламному тексті для збільшення його конверсії, тобто кількості продажів, скоєних завдяки використанню цього тексту.


Якщо Ви, займаючись продажем товарів і послуг, не надаєте своїм потенційним клієнтам ніяких гарантій, Ви втрачаєте значну кількість продажів. Очевидно, що INTERNET відчинив двері підприємницької діяльності для дуже багатьох людей, які, в більшості своїй, ніколи не мали з бізнесом нічого спільного. Ці невдачливі і некомпетентні підприємці дуже часто працюють з великою необачності, втрачаючи щодня дорогоцінні продажу. Але, що найстрашніше, в абсолютній більшості випадків вони не бажають нічому вчитися, наївно вважаючи, що самі все знають.


Але раз Ви читаєте цю статтю, то я поспішаю засвідчити Ваш інтерес і потяг до тих знань, які я можу Вам дати. Що ж, похвально! Тоді почнемо.


1. Надання гарантій збільшує кількість продажів. Незважаючи на те, що практично у всіх сферах продажу товарів і послуг існують сертифіковані та атестовані центри, багато недобросовісних підступні бізнесмени продають товари і послуги без всяких необхідних на те заходів для отримання потрібних дозволів. Зокрема, радіостанція СВС нещодавно транслювала репортаж про те, як один канадець досить успішно продавав через INTERNET експериментальне засіб для схуднення, яке ще не пройшло всі необхідні тести і не було дозволено до масового продажу міністерством охорони здоров'я. Природно, даний заповзятливий діяч негайно потрапив в сферу інтересів правоохоронних органів, і я більш ніж упевнений, що він понесе заслужене покарання.


Але суть навіть не в цьому. Суть в тому, що завдяки поширеності шахрайства та інших негативних явищ підприємницьких у Всесвітній Павутині, люди стають дуже обережні і недовірливі і постійно шукають підтверджень того, що, купуючи той чи інший товар, вони нічим не ризикують.


Саме тому надання гарантій Вашим потенційним клієнтам є дуже потужним маркетинговим інструментом. Гарантії дозволяють зняти ризик в очах потенційних клієнтів, відповідно збільшують кількість Ваших продаж і разом з ними – Ваш прибуток.


Коли Ви надаєте потенційному клієнту гарантії, Ви знижуєте його скептицизм, яким він незмінно озброєний при бажанні купити Ваші товари та послуги. Люди ставляться до покупок дуже обережно й обачно, у Всесвітній Павутині ця обачність багаторазово гіпертрофована. Більш того, надання гарантій допомагає формувати в очах потенційних клієнтів відчуття довіри до Вас і Вашого бізнесу. Приміром, якщо навіть у Вас є сайт, який виглядає дуже професійно, товар, який довів свою значимість і якість, але ви не даєте гарантії, Ваші продажу підуть вниз, а потенційні клієнти стануть засипати Вас купами дурних запитань, нічого при цьому не купуючи.


2. Надання гарантій збільшує прийнятну цінність. Простий приклад, який ілюструє це твердження, призводить Кріс Айерс (http://unlimitedtraffic.com). Він пише таке: "Одним з перших товарів, який я торгував через систему безпосереднього маркетингу, був якийсь курс навчання. Коли я дав рекламу свого комерційної пропозиції даного товару в місцевому журналі, суми, вирученої від продажу, не вистачило навіть на те, щоб покрити витрати на цю рекламу. Тоді я дещо змінив текст реклами і додав до нього гарантії, які надавав своїм покупцям. Продажі моментально зросли в 20 разів! "


Або інший хороший приклад: історія братів Монаган. Ці двоє умільців вирішили зайнятися власним малим бізнесом для того, щоб одержуваної прибутком оплатити власне навчання в коледжі. Один з них навчався в першу зміну і працював ввечері, другий навчався ввечері, а працював вранці. Приблизно рік спільного підприємництва приніс їм лише збитки і тоді один із братів продав свою частку за старе автомобіль. Другий, проте, бізнесу не кинув, а вирішив піддати його певним реформ.


У своїх наступних інтерв'ю, Том Монаган чесно зізнавався, що не розраховував на те, що надання гарантій в його комерційній пропозиції з доставки піци багато змінить. Але практика його бізнесу свідчить про інше і наочно продемонструвала, що надання гарантій виявилося одним з найбільш важливих і прибуткових рішень, які коли-небудь брав Монаган. Додавання до тексту реклами слів: "Наша піца гарантовано доставляється свіжої протягом півгодини, якщо ж доставка запізниться хоч на хвилину, Ви отримаєте цю піцу безкоштовно" зробила слабенький і збитковий бізнес студента солідним підприємством з мільйонними прибутками.


3. Надання гарантій знижує кількість повернень товару. Гарантії збільшують кількість продажів, це незаперечно. І чим сильніше ті гарантії, які Ви надаєте покупцям, тим більше зростають продажу. Але одне з найбільших досягнень використання гарантій у власному бізнесі так і залишається невідкритим для переважної більшості підприємців: гарантії насправді істотно знижують кількість повернень товару. Численні практичні приклади це підтверджують. Зокрема, той же самий Кріс Айерс замінивши 30-денну гарантію повернення грошей у разі не сподобався товару на 90-денну, домігся фантастичного скорочення числа повернень. А коли він доклав до свого комерційній пропозиції ще й бонуси і оголосив, що клієнт, який повернув товар, залишає бонуси собі, кількість повернень знову скоротилося.


Чому так відбувається? Відповідь насправді очевидний. Коли люди роблять покупки, вони прагнуть максимально знизити ризик власних дій. Надання гарантії моментального повернення грошей без будь б то не було питань у тому випадку, якщо товар покупцеві не сподобається, знаходить у свідомості споживача адекватний відгук, знімаючи бар'єр страху і скептицизму. Тому обов'язково додайте всі необхідні гарантії у власне комерційну пропозицію! Знижуйте ризик покупців, доводячи його до такого низького рівня, наскільки це тільки можливо, і збільшення кількості продажів довго себе чекати не змусить.


Простіше кажучи, використання гарантій у своєму комерційній пропозиції гарантує Ваш власний успіх.


Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*