Практичний досвід просування інтернет-магазину

В даний час все більше компаній, що здійснюють комерційну діяльність в Інтернеті, схиляються до того, що інтернет-представництво компанії можна розглядати в якості філії в новому перспективному регіоні. Що з цього випливає?

З цього випливає те, що хороше товарна пропозиція є необхідною, але не достатньою для кінцевого успіху умовою. Крім хорошої пропозиції (а в рамках даної статті ми маємо на увазі, що пропозиція ваше є достатньо вигідним для кінцевого клієнта) ваше інтернет-представництво повинне володіти структурою, максимально сприяє продажам, дизайном і інформаційним наповненням, найбільш відповідними запитами відвідувача.

Втім, все це – питання чисто технічні, питання, які залишаться за рамками цієї статті. Сьогодні пропоную поговорити про те, без чого безглуздий будь-який інтернет-магазин – а саме, про залучення відвідувачів, потенційних покупців. Всі зазначені нижче висновки зроблені на підставі практичного досвіду по просуванню інтернет-магазину побутової техніки Холодільнік.РУ.

Зрозуміло, просто привернути відвідувачів – недостатньо. По-перше, необхідно залучати відвідувачів цільових, тобто тих, які з відносно високою часткою ймовірності конвертуються в покупців. По-друге, необхідно створити умови, максимально сприяють конверсії відвідувачів у покупців. Нарешті, в більшості випадків дуже важливо забезпечити певний рівень прихильності – щоб ваші покупці поверталися до вас знову і знову. Але без широкого і добре регульованого потоку цільових відвідувачів це безглуздо. Методам їх залучення, власне, і присвячена стаття.

Звичайно, стандартний вибір засобу просування – медійна реклама, контекстна реклама, пошукова оптимізація, – цілком і повністю визначається специфікою сегмента ринку й особливостями конкретного ресурсу.

Тим не менш, можна вивести певну кількість емпіричних методів, що дозволяє відносно чітко і безпомилково вибрати оптимальний метод практично в будь-яких умовах. Справа лише за адекватною оцінкою стартових параметрів.

Основні параметри, які слід враховувати при виборі оптимального методу залучення клієнтів – це обсяг ринку (чоловік), вартість одного "кліка", і, зрозуміло, середній показник конверсії відвідувача в покупця в цілому по галузі. Всі ці дані можна придбати у маркетингових компаній або отримати у відкритих джерелах.

Таким чином, в більшості випадків можна чітко виявити найбільш оптимальний метод просування вашого сайту.

Якщо обсяг ринку (максимальна кількість відвідувачів, яких ви можете привернути на ваш сайт) не перевищує, наприклад, близько 50 тисяч в місяць, за нашими попередніми розрахунками, то пошукова оптимізація вам просто буде невигідна: постійні витрати, пов'язані з оптимізацією, в будь-якому випадку перевищать вартість залучення практично всіх потенційних клієнтів з контекстної реклами.

Зараз в інтернет-просуванні кожен, новостворюваний спосіб виявляється ефективніше попереднього. Це говорить про те, що на даний момент всі інтернет-технології взагалі розвиваються екстенсивним шляхом. Тому ще складно говорити, що чекає нас на шляху розвитку електронної взаємодії з покупцем.

На сьогодні існують декілька найбільш поширених методів просування інтернет-ресурсу взагалі та інтернет-магазину зокрема.

Перший спосіб, найменш ефективний з розглянутих на вкладені кошти – це медійна реклама. У нього входить новинна, банерна реклама, публікація PR-статей, участь у конкурсах і преміях, словом, все те, що опосередковано привертає увагу ваших потенційних покупців.

Ми проводили медійні рекламні кампанії на Ремблер-Медіа, Яндекс-Новини, ресурсах Мейл.ру і великій кількості менш значущих ресурсів. Вартість кліка при медійній рекламі, з мого досвіду, становить від 0.8 до 3 доларів, а в середньому, близько 1 долара за клік в нашому випадку.

Спосіб номер два – реклама в каталогах товарів з платою за клік на тлі товарних пропозицій конкурентів. Мається на увазі ті каталоги, які приваблюють лише модельний, найпривабливіший, на мій погляд, трафік. Це такі майданчики, як Яндекс-маркет, Рамблер-покупки, Е-каталог і інші. Всі подібні майданчики мають різні способи залучення клієнтів до себе, тому відсоток конверсії з них вельми різниться і, безумовно, має бути підданий аналізу з вашого боку.

Вартість кліка за рекламу даними способом однозначно одна з найдешевших і складає від 5 до 40 центів за клік, в середньому (для нас) близько 16 центів.

Ми даємо оголошення більш ніж на дві тисячі основних товарних позицій свого асортименту в більш ніж 10 подібних системах. Але, ще раз повторюся – необхідно вивчати відсоток конверсії з цих майданчиків, який залежить не тільки від способу залучення відвідувачів на ці сайти, але і від вашої цінової політики на тлі конкурентів.

Третій спосіб – один з основних – контекстна реклама. Спосіб, на перший погляд, максимально ефективний по співвідношенню вкладених грошей і реальної віддачі. Ті можливості налаштування кампанії, які пропонують лідери контекстної реклами (геотаргетинг, мінус слова), та статистика пошукових запитів, яку вони відкрито пропонують для аналізу, дозволяє найбільш точно налаштувати кампанію, максимально ефективно вибравши саме ту частину аудиторії інтернету, яка є найбільш вірогідним споживачем вашої продукції.

Ми стали застосовувати контекстну рекламу з самого початку появи нашого інтернет-магазину на ринку, дуже задоволені можливостями і результатами контекстної реклами. На Яндекс.Директі у нас більше 70 оголошень по 300 ключовими словами, на Бігуні більше 130 оголошень.

Приховувати мені нічого, вартість кліка по даному способу на моєму ринку коливається від 11 до 50 центів, і, в середньому, становить 20 центів за клік. Клікабельність контекстних оголошень в нашому випадку коливається від 1 до 5% і в середньому становить 2%.

Не забувайте, кожен клік – живий і, в той же час, ваш потенційний клієнт. Вартість клієнта з цих двох майданчиків склала 10 доларів за клієнта. Що приблизно дорівнює 3% від вартості середньої покупки.

А тепер про оптимізацію. Буду коротким. Вартість кліка, у разі Holodilnik.ru складає менше 4 центів за клік.

Висновки, на мій погляд, однозначні і навряд чи потребують додаткових коментарів. Єдине, на чому хотілося б закцентувати увагу, пошукова оптимізація з точки зору технологій, що застосовуються процес досить складний і наукомісткий, тому рекомендую, як мінімум на перших етапах, скористатися консалтинговою підтримкою і програмними інструментами професіоналів. Наша компанія практично два роки з цих питань співпрацює з компанією NetPromoter.

Вибір методу та обгрунтування вибору

Отже, що ж потрібно вашій компанії зробити в першу чергу? Як визначити той оптимальний метод, який краще всього впишеться в співвідношення витрати на рекламу / прибутку з продажів. Готовий розглянути, як конкурента оптимізації, тільки лише контекстну рекламу. Загальні викладки ви чули вище.

Отже. Все просто. Давайте трохи порахуємо.

Вам необхідно за допомогою сервісів, подібних "підбору слів" на Яндекс.Директі визначити сумарну кількість пошукових запитів з вашої тематики.

Потім з цим списком звернутися до оптимізаторам і отримати передбачувану вартість оптимізації по вашому набору ключових слів.

Потім припустити, який відсоток клікабельності буде у вашого контекстного оголошення й у першого місця в пошуку. Про клікабельність контекстного оголошення в статті вже згадувалося – в середньому це 2%, а клікабельність першого місця в пошуку залежить від способу подачі пошуковою системою результатів пошуку. Апорт, наприклад, видає спочатку три контекстних оголошення, а вже потім результати пошуку. Яндекс, Гугль надходять по іншому. Контекстна реклама там ненав'язлива і знаходиться праворуч від результатів пошуку.

Так само це сильно залежить від точності пошукового запиту. Клікабельність першого місця результатів пошуку за словом "холодильник" складає наприклад 14%, а запиту "купити холодильник" уже 20%. У деяких запитах клікабельність доходить до 50% і вище. Візьмемо як передбачувану середню цифру в 20%.

Наприклад, вартість оптимізації сайту по ваших ключових запитах складе 1500 доларів на місяць. Яка кількість контекстних переходів ви отримаєте за цю суму? За прикладом мого ринку, не більше 10 000.

Ваш ринок такий малий, що становить сукупно не більше 50 000 запитів на місяць? Ви торгуєте меблями Гампса? Ви продаєте свій банк? Торгуєте рідкісними верстатами? Пошукова оптимізація – не ваш варіант. Вибір контекстної реклами буде виправданим, економічним, ефективним.

Але якщо у вас туристичний бізнес, Клініка лікування спини, ви продаєте покришки або побутову техніку? Оптимізація – панацея від великих витрат.

Висновок. Оптимізація підходить вам в тому випадку, якщо ваша аудиторія становить не менше 50 000 чоловік на місяць.

ТЕО

Запропонуємо варіант техніко-економічного обгрунтування при контекстній рекламі. Вартість кліка, як було сказано вище, складає, в середньому, 20 центів. Припустимо, кількість пошукових запитів складе 300 000 чоловік на місяць. Середній прибуток з кожного продажу складе, наприклад, 50 доларів. Тоді, кількість потенційних клієнтів, які перейшли на ваш сайт, складе 6 000 осіб. Помноживши цю кількість на среднесетевой конверсію, наприклад, у 2%, ми отримаємо, що реальних покупців у вас буде 120 чоловік. Помноживши цю кількість на прибуток з кожного продажу, отримаємо, що ваш прибуток складе 6000 доларів. Скільки ж ви витратили на рекламу? 1200 доларів.

Разом, прибуток складає 4 800 доларів. Тепер такі ж обчислення ви можете провести і для оптимізації. Результат, я думаю, вам сподобатися

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*