Розширення вигод для підвищення рівня продажів

Одним з найпоширеніших прийомів підвищення вигідності комерційної пропозиції в сучасному бізнесі є так зване <розширене поруку>. Розширене поруку – це свого роду додаткова гарантія того, що товар або послуга будуть повністю функціональні в руках покупця навіть після закінчення терміну, наприклад, гарантійного обслуговування. У той час, як надання гарантій означає пряму вигоду для потенційного клієнта, вказівка на розширення цієї гарантії демонструє йому, що ця вигода буде тривати набагато довше, ніж він може припускати. Тобто відбувається своєрідне розширення вигоди Вашого комерційної пропозиції.


Іншими словами, <розширене поруку> – це свого роду гарантія для гарантії. Наприклад, Ви гарантуєте покупцеві, що товар, який він у Вас купив, буде надійно служити йому протягом певного періоду часу. Розширюючи дану гарантію, Ви наочно демонструєте потенційному клієнту, що він зможе отримувати ті ж самі і навіть кращі результати від використання Вашого товару і по закінченню обумовленого терміну. Але такий підхід застосовується лише до певного виду товарів і послуг (наприклад, до побутової техніки). А от якщо з яких-небудь причин вказати мінімальний термін, протягом якого товар або послуга буде справно служити покупцю при коректному поводженні з ним (наприклад, якщо Ви продаєте інформаційний товар) неможливо, розширене поруку може приймати і інші форми. Як правило, це різного роду апдейти, апгрейди, програми підтримки користувачів, клуби користувачів і т.п. Хоча в більшості випадків розширені поруки використовуються і продавцями товарів першою з названих категорій.


Наприклад, компанія, що продає комп'ютери, запроваджує для своїх клієнтів спеціальний план апгрейда придбаних ними комп'ютерів. Якщо протягом року після покупки клієнт вирішить, що йому потрібно поміняти, скажімо, системну плату на більш потужну, компанія виробляє таку заміну, стягуючи з клієнта лише різницю у вартості між наявною системною платою і знову встановленої. Таке право підтверджується різного роду зобов'язаннями, листами та сертифікатами фірми, що видаються клієнту при покупці.


<Центри тихою прибутку>. Що стосується сфери послуг, то тут з розширеним порукою потрібен особливий підхід, адже послуги не <ламаються> у традиційному розумінні цього слова, не зношуються і не вимагають ремонту, подібно, скажімо, телевізорів чи автомобілям. Тут розширене поруку приймає форму членства в клієнтському клубі тієї або іншої компанії, участь клієнтів в програмах, що проводяться фірмою виключно для тих, хто вже зробив покупку, надання пакетів послуг, доступних тільки дійсним клієнтам, розширення послуг, що надаються в тій чи іншій формі і т.п. Іншими словами, розширене поруку в даному випадку являє собою особливу форму клієнтського обслуговування.


Наведемо приклад. Якщо ви працюєте консультантом, то можете підготувати заздалегідь певні пакети консультацій з певних тем, які можуть отримати лише покупці Ваших послуг, причому з солідною знижкою. Крім цього, кожен з ваших клієнтів може отримати безкоштовну додаткову консультацію, у випадку якщо у Вас з'явилися які-небудь цінні знання з питання, що даного клієнта цікавить. Якщо ж Ваші послуги передбачають виконання повторюваних дій в інтересах клієнта з певною періодичністю (припустимо, Ви перукар або хірург-косметолог), ви можете встановити для клієнта певне кількість сеансів зі знижкою. Якщо Ваш дохід з яких-небудь причин знизиться в певний період часу, Ви можете обдзвонити всіх своїх клієнтів, нагадати про те, що вони користуються знижками і таким спосіб домогтися, щоб вони скористалися Вашою пропозицією. Відповідно це дає Вам можливість заробити додаткові гроші у важкий для Вашого бізнесу період.


У практику компаній, що працюють у сфері послуг, давно увійшла традиція надавати постійним клієнтам пріоритетні послуги, наприклад, обробляти їхні замовлення в першу чергу, прискорювати доставку того, що вони замовили, виробляти більш якісний індивідуальний підхід до клієнта і т.п. Як наголошував у своїй книзі "Звички ціною в мільйон доларів> Роберт Рінгер, люди прагнуть задовольнити три своїх <хочу>: хочу прийти, хочу отримати і хочу піти. Ось чому подібні програми, часто звані пріоритетними клубами, отримали таке розповсюдження серед підприємців. Вони дають приголомшливий ефект.


Клуб пріоритетів сам по собі створює у свідомості потенційних клієнтів відчуття високої сприймають цінності. Навколо будь-якого клубу панує атмосфера своєрідної таємничості і привабливою харизми. Клієнти, що є членами клубу, відчувають себе частиною елітних споживачів, на яких цілком зосереджено увагу компанії. Людям це подобається. Вони люблять відчувати себе в центрі всесвіту. Але разом з тим слід постійно мати на увазі, що вказівка на те, що члени клубу користуються різного роду знижками, не є сильним мотиватором для вступу у Ваш клуб.


Важливість <клубного підходу>. Переважна більшість підприємців, особливо у сфері INTERNET-бізнесу, як відомо, не можуть забезпечити собі бажаного прибутку на одноразових продажах. І в цьому випадку розширене поруку є прекрасним засобом перетворити <одноразового> клієнта постійного покупця. Наприклад, членам клубу можна пропонувати різного роду елітні знижки на інші Ваші товари та послуги протягом певного періоду часу. Але в світлі щойно зазначеного обставини знижки ці слід пропонувати тільки після того, як споживач зробить у Вас покупку і вступить в клуб, а не до цього. В іншому випадку весь ефект надання знижки буде втраченим.


Але сама чудова риса застосування клубного підходу у власному бізнесі полягає в тому, що цей підхід суттєво знижує ймовірність того, що Ваш клієнт піде в майбутньому до Вашим конкурентам. Клуб має на людину вплив, подібне наркотичної прихильності: захопитися легко, а от розлучитися дуже важко.


Найбільш наочним прикладом організації клієнтських клубом може послужити діяльність компаній, що торгують книжками за передплатою. Вони регулярно проводять різного роду кампанії, в ході яких члени клубу мають можливість отримати певні книги, задовольняють їх інтересам, зі знижкою протягом певного періоду часу. Тривалість таких програм, як правило, варіюється від одного місяця до цілого року. Прекрасним прикладом також є компанія Costco Proce Club, плата за членство в якій вираховується з вартості того товару, який вважатиме за краще придбати в тому чи іншому місяці член цього клубу.


Але крім того, що клубний підхід дозволяє Вам організувати <центри тихою прибутку> і витягувати постійний дохід з продажу товарів і послуг постійним клієнтам знову і знову, ця методика є приголомшливим інструментом позиціонування. Клубний підхід на основі розширеного запоруки допомагає істотно наростити клієнтську базу і підвищити прибутковість Вашого бізнесу. Чому? Та з однієї простої причини: люди люблять, коли їм надають на вибір багато привабливих можливостей, до того ж вони будуть відчувати, що про них піклуються. А це їм дуже приємно. Відповідно, всередині кожного такого клубу елемент ризику для кожного з клієнтів, які вже Вас досить добре знають, значно знижується, в переважній більшості випадків практично до нуля. А це саме те, до чого прагне кожен підприємець. Люди не люблять відчувати негативних емоцій, а однією з різновидом даного виду емоцій є якраз страх упустити вигідну пропозицію. Клубний підхід допомагає цей страх подолати.


Тому то ось Вам моя порада: використовуйте в своїй діяльності розширене поруку в тій чи іншій формі. Нехай потенційні клієнти відчувають, що Ваше комерційну пропозицію для них є безпечним, і вони зможуть насолоджуватися користуванням Вашими товарами і послугами навіть після закінчення обумовлених термінів гарантованої служби покупок.

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*