Бернар Люке: Як відкрити інтернет-магазин

У 1999-2000 роках, в розпал інтернет-буму, багато аналітиків цілком серйозно вважали, що ще два-три роки – і інтернет-магазини стануть повноцінними конкурентами традиційним. Всі прогнози інтернет-оптимістів були забуті незабаром після падіння NASDAQ. Однак в останні два роки учасники ринку говорять про відродження інтернет-комерції.

У Москві інтернет-торговці конкурують за обсягами продажів з невеликими книжковими магазинами й салонами стільникового зв'язку. У бажаючих зайнятися електронним бізнесом є ще рік-два, щоб закріпитися на перспективному ринку.



Ринок


Поки ринок інтернет-комерції відкритий для нових учасників. Ситуація в Росії сприятлива для розвитку такої торгівлі. По-перше, сформувалося необхідну кількість потенційних клієнтів інтернет-магазинів. Вважається, що електронна комерція починає бурхливо розвиватися, коли число інтернетпользователей перевищує 10% від населення країни. Росія цей поріг вже переступила. Річна інтернет-аудиторія у нас становить близько 22 млн. чоловік.

По-друге, галузь знаходиться у стадії зростання. За даними експертів, щорічні темпи зростання електронної комерції в сегменті b2с (business to customer – роздрібні продажі) складають від 50% до 60%%, і резерви для його продовження істотні.

Так, у Скандинавії 73% користувачів Інтернету купують речі в Мережі, серед користувачів Рунету мережевих покупців тільки 18-19% (близько 4 млн осіб хоча б раз робили покупки в інтернет-магазинах).

Інтернет-торгівля в Росії зараз перебуває на "подвійний хвилі": зростає і число користувачів Інтернету, одночасно з цим – число клієнтів інтернет-магазинів серед них. При цьому конкуренція між операторами ринку вкрай низька. Наприклад, на Заході кількість інтернет-магазинів обчислюється сотнями і конкуренція всередині товарних ніш досить висока.



Формат


Існують дві основні моделі інтернет-комерції.

Перша – інтернет-магазин у повному обсязі. У нього є веб-вітрина, власна операційна і логістична системи, склад і т. д.

Інша модель передбачає лише створення сайту, організацію служби з прийому та розподілу замовлень – скоріше це веб-посередник, майданчик для продажу, ніж повноцінний онлайн-магазин. Працює вона так: інтернет-користувач робить через сайт компанії замовлення; компанія, отримавши його, тут же купує замовлений товар в оптовика або просто відправляє замовлення на обробку до чинного партнерський інтернет-магазин. Я знаю, що багато дрібних компаній починають працювати на ринку інтернет-комерції саме з таких проектів: вони не вимагають ні великого штату, ні великих інвестицій. Однак хотів би попередити: мінімальним обсягом інвестицій всі плюси такого формату закінчуються. Він ефективно працює до тих пір, поки компанія отримує 10 замовлень на день, але зовсім не є життєздатним, коли кількість замовлень зростає понад 100 замовлень – бігати щоразу до оптовику при таких обсягах неможливо.

Якщо ви обмежені в ресурсах, але, тим не менш, хочете створити довгостроковий проект, який можна буде в майбутньому масштабувати, я б радив створювати проект по першій моделі. Нехай на перших порах це буде невеликий торговий проект, у разі успіху і додаткових інвестицій ви зможете розширити його.

Справжні інтернет-рітейлери, хай невеликі, але працюють у цікавій ніші, цікаві великим інтернет-магазинах з точки зору партнерства. Скажімо, ви змогли створити магазин, який торгує унікальним асортиментом і в якого хороші позиції в своїй ніші.

Ви можете працювати в альянсі з великим оператором, наприклад, з нами. Схема спільної роботи наступна: Ozon.ru як би надає партнерові частину своєї торгової площі, розміщуючи на ній ваш асортимент товарів. Враховуючи гігантський потік відвідувачів нашого інтернет-магазину, зростає і кількість клієнтів, які можуть познайомитися з вашим товарною пропозицією. Відповідно, ми розширюємо асортимент товарів, які можна купити в Ozon.ru, ви отримуєте багаторазовий ріст продажів.

Думаю, це досить цікавий варіант для початківців, якщо вони планують довгостроковий проект.



Персонал


Великого штату онлайн-магазину не буде потрібно. Якщо ви хочете мати посередницьку інтернет-майданчик чи не плануєте розширювати свій проект, краще замовити ІТ-систему магазину "під ключ" в спеціалізованій софтверної компанії, яка зробить її на вашу технічним завданням. Однак якщо проект замислюється як серйозний і довгостроковий, необхідно мати свою власну ІТ-команду.

Тільки власна команда дозволяє створювати, підтримувати і розвивати масштабується проект. У другому випадку потрібно штат не менш ніж з 30 чоловік, половину з яких складатимуть програмісти.



Інвестиції


В останні два-три роки ціна "вхідного квитка" на ринок інтернет-комерції значно виросла і продовжує рости. Кошти, необхідні для залучення одного нового клієнта, в 2000 році і в 2005-2006 непорівнянні, хоча б через те, що вартість зовнішньої, радіо-і телереклами в Москві щорічно зростає на 30-50%. Тому я вважаю, що оптимальний момент для приходу на ринок був два-три роки тому. Якщо тоді не було таких планів, то краще зробити це сьогодні, ніж відкласти на завтра. Якщо ви плануєте запустити невеликий проект, який обмежиться власним сайтом і невеликим асортиментом з доставкою замовлень в одному регіоні, в нього доведеться інвестувати на старті не менше $ 80-100 тис. Якщо ж задумали великий довгостроковий проект, інвестиції можуть скласти кілька десятків мільйонів. Створення аналога Ozon.ru буде коштувати мінімум $ 50 млн.

Банки досить часто кредитують нові інтернет-проекти. Якщо ви зможете надати їм виразний діловий план, і ваші бізнес-процеси і фінансові потоки будуть організовані за легальним стандартам, проект має гарні шанси на відкриття кредитної лінії. Банки – досить консервативні організації, тому я б рекомендував звернутися у венчурні фонди.

Терміни окупності інтернет-магазину – питання індивідуальне. У західній інтернет-комерції є приклади, коли великі компанії понад п'ять років працювали в мінус, а дрібні проекти вже через рік приносили хороший прибуток своїм власникам. Ozon.ru, наприклад, з восьми років існування прибутковий тільки останні три.



Асортимент


Головне правило, товари, які продаються дистанційним способом, повинні мати чіткий набір споживчих властивостей, а їх описи повинні бути зрозумілі кожному споживачу. Наприклад, якщо 100 читачів прочитають такий опис книги: тверда обкладинка, 218 сторінок, – то всі 100 саме так і зрозуміють.

А от опис аромату "цитрусовий запах з домішкою коріандру" 98 з 100 будуть трактувати по-своєму. Власне, тому торгівля книгами більш поширена у Мережі, ніж продаж парфюмерії.

Російська статистика продажів повністю повторює європейську. За кількістю покупок, номер один – це так звані культурні товари: книги, друкована продукція, DVD, музика. На другому місці – комп'ютери та комплектуючі. На третьому – електроніка та цифрова техніка, включаючи мобільні телефони.

Зараз до трійки лідерів наближається група так званих викачуваних товарів: музика, комп'ютерні програми та ігри, електронні книги.

Думаю, варто знати, що структура продажів електронних магазинів відрізняється від "традиційних" конкурентів.

Структура інтернет-аудиторії така, що великим попитом користуються якісні і дорогі товари. Наприклад, у нас краще продається добре видана белетристика, ділова література, а порівняно дешеві книги в м'яких палітурках і навчальна література – значно гірше. Тому якщо середня ціна книги в московському роздробі становить 120-130 руб., То середня ціна книги в Ozon.ru – 185 – 200 руб.



Бестселери та аутсайдери


Як я вже сказав, є декілька категорій товарів, дуже популярних в інтернет-магазинах і в їхніх клієнтів (книги, електроніка і т. д.). Популярність цих товарів – головний аргумент проти того, щоб новий магазин починав свій бізнес з них. Безумовно, робота на такому асортименті зрозуміла (на ринку достатньо прикладів, які можна скопіювати). Але це і самі конкурентні ринки, тому що більше 80% російських інтернет-ритейлерів займаються книгами та електронікою. Жоден з цих сегментів не є перспективним для новачків.

Також не варто стартувати з продуктів харчування. Шість років тому я користувався продуктовим інтернет-магазином "Бистронь". Зараз його немає, як і "Служби 77" або інших аналогічних проектів. При всій затребуваності такої послуги дистанційна food-торгівля в Москві "не пішла".

Шукайте нові ніші, благо їх на ненасиченому ринку маса. Досить подивитися на Захід. Там інтернет-рітейлери останнім часом стали займатися товарами, які раніше вважалися малоперспективними для онлайн-комерції. Наприклад, ювелірні прикраси. Новий американський проект Bluenile.com, тим не менш, став спеціалізуватися виключно на них. Проект виявився настільки успішним, що сьогодні це, мабуть, найпривабливіший інтернет-магазин для будь-яких інвесторів. Інший новий сектор, що показує гарні фінансові показники, – товари для дому. Я вважаю, що в Росії такі проекти можуть бути ще більш затребуваними, ніж на Заході, де найуспішніший проект цього сектора – Homeclick.com. Ми теж нещодавно відкрили розділ "Товари для дому". Думаю, через якийсь час інтернет-магазини товарів для дому могли б скласти таку ж серйозну конкуренцію традиційним торговельним точкам, як на ринку книг.

Правда, потрібно мати на увазі: товари для дому не дуже поєднуються зі стандартами логістики інтернет-ритейлерів.

Ми не можемо продавати весь асортимент магазинів будматеріалів, тільки дрібногабаритних речі. За товари розміром 100х100 см і більше інтернет-магазину братися не варто.



Постачальники


Як і у традиційних магазинів, питання роботи з постачальниками для інтернет-магазину вкрай важливий. Тим, хто працює на вузькому ринку і має невеликий магазин, простіше.

Наприклад, якщо ви вирішите продавати через Мережу ювелірні прикраси, вам вистачить п'яти-десяти постачальників. А ось на дуже широкому ринку, як книжковий, доведеться працювати з десятками постачальників, щоб мати максимально широкий асортимент усіх напрямків. У нас, наприклад, по книгах 250 партнерів.

Зараз, в міру розширення ринку інтернет-торгівлі, електронних магазинів простіше працювати з постачальниками, ніж три-п'ять років тому.

Наприклад, цього року ми дуже явно відчули, що багато великі видавництва зацікавлені працювати з нами безпосередньо (раніше готові були тільки через дистриб'юторів). Загалом, їх бажання зрозуміле: тільки за 2006 рік наші продажі по книгах зросли вдвічі. Сьогодні у фізичному вираженні ми продаємо не менше 30% від обсягів "Бібліо-Глобуса" (лідер роздрібного ритейлу в Москві), у грошовому вираженні через специфіку асортименту – майже 50%. Робота безпосередньо дає кращі умови та ціни. Тому має сенс прагнути до роботи з виробниками, минаючи посередників.



Продаж бізнесу


Щорічно в Росії відкриваються, ліквідуються або міняють власників десятки інтернет-магазинів. У першу чергу інтерес до компанії з боку покупців залежить від того, яка її частка на ринку. Очевидно, що невелика компанія на вузькому ринку, але є на ньому беззастережним лідером, викличе більше інтересу, ніж номер тридцять на насиченому книжковому ринку. Сума угоди буде залежати від двох чинників. Перший – база даних клієнтів. Чим вона ширше, тим дорожче компанія. Другий – ІТ-інфраструктура. Тому, не маючи унікального асортименту, великої клієнтської бази та масштабованої ІТ-системи, не варто шукати стратегічного інвестора.

До речі, в найближчі кілька років великим попитом у великих національних інтернет-магазинів будуть користуватися регіональні електронні торгові майданчики з широкої місцевої клієнтською базою. Нам, наприклад, були б цікаві такі партнери в містах-мільйонниках або центрах нафтових регіонів.



Друге дихання


За даними Національної асоціації учасників електронної торгівлі (НАУЕТ), у 2005 році сумарний обсяг електронної торгівлі (враховуємо сектора b2b, b2g, b2c) склав $ 4,5 млрд., з яких на сегмент b2c припало $ 2,17 млрд. Минулий рік узагалі виявився вкрай сприятливим для галузі: обсяг ринку в порівнянні з 2004 роком збільшився на 38%. Тим не менш, частка інтернет-магазинів на ринку як і раніше мізерна. Частка продажів через інтернет у загальному обсязі роздрібної торгівлі в Росії не перевищує 1%, констатується у звіті НАУЕТ. Для порівняння, сукупний обсяг найбільшого ринку інтернет-торгівлі – американського – За підсумками 2006 року може скласти близько $ 170 млрд.

У Росії найбільш розвинений інтернет-ринок-столичний. У Москві налічується більше 1000 інтернет-магазинів (на початку 2000-х сумарне число російських торговельних інтернет-майданчиків оцінювалося в 3,5 тис.). Більшість з них – невеликі вузькоспеціалізовані.

При тому що вітчизняна інтернет-роздріб відстає за рівнем і темпами розвитку від західної, багато в чому вона, тим не менш, на неї схожа. Як і в Західній Європі і США, в Росії по кількості замовлень в інтернет-магазинах лідирують цифрова і комп'ютерна, аудіо-та відеотехніка (20% від всіх продажів), книги, журнали, CD, DVD (10%), автомобілі та запчастини (10%), товари для дому (9%), товари для дітей (9 %). Останнім часом велике поширення в Москві отримала продаж через Інтернет театральних і кінобілетов. У цих секторах інтернет-торгівля може потіснити традиційні канали збуту.

Адже, за даними компанії Romir Monitoring, 61% інтернет-покупців вважають головною перевагою інтернет-магазинів перед "традиційними" економію часу, 37% намагаються заощаджувати гроші, купуючи товари в Мережі, вважаючи, що ціни в інтернет-магазинах нижче. Для товарів неповседневного попиту ці критерії вельми істотні.

А от купувати в інтернет-магазинах продукти харчування та медпрепарати росіяни не збираються.

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*