Хто вони – менеджери з продажу? І скільки вони коштують?

Ця стаття про тих, хто вірить в себе і впевнений у своїх силах, хто впевнений у тому, що він може і хоче заробляти гроші. Такі гроші, щоб вистачило і на захоплення та хобі, і на подорож з друзями або сім'єю в який-небудь екзотичне місце, і на машину, і на квартиру. Ця стаття про менеджерів з продажу, яка буде цікава, я сподіваюся, і тим, хто вже працює менеджером з продажу, і тим, хто збирається ним стати, і тим, у чиї завдання входить набір менеджерів з продажу.

Цій професії не навчають у вузах і коледжах, але, тим не менш, продавці – найбільш затребувана професія на ринку. Звідки ж беруться ці самі Продавці, як ними стають?


Найчастіше – після закінчення навчального закладу, наприклад, вузу. Молодий спеціаліст або не може знайти роботу за фахом або розуміє, що за обраною 5 років тому фахом йому і працювати-то не хочеться … І що тоді? Професій, у яких особисті якості кандидата куди важливіше, ніж специфічні професійні знання, не так багато. І фахівець з продажу – одна з них. Тобто передати професійні знання набагато простіше, ніж навчити фахівця клієнтоорієнтованості та оптимізму, наприклад. Професія кличе і манить тими благами, які відкриваються перед успішними фахівцями. Пам'ятаю, як у мої студентські роки моєму однокурснику запропонували роботу в сфері продажів, за агентською угодою з оплатою певного відсотка за результатами продажів. Ми весь вечір сиділи і прикидали, скільки він заробить, якщо продасть на таку-то суму, і скільки, якщо на таку-то (розмір відсотка залежав також і від обсягу) і що з цими грошима можна потім зробити …


Частина фахівців приходять в продажу, коли щось не складається з роботою за фахом. Частіше за все, така зміна сфери діяльності пов'язана з серйозними життєвими потрясіннями. Ситуації у всіх бувають різні. Років 10-15 тому частою причиною була злиденна зарплата в держустановах (школах, лікарнях, на заводах і т.д.). Пізніше – скорочення штатів або закриття окремих сфер бізнесу (наприклад, масові звільнення військовослужбовців або закриття гральних закладів). Часто в цю професію йдуть люди, у яких була можливість не працювати, а просто займатися домашнім господарством і вихованням дітей, а потім ситуація в сім'ї змінилася і виявилося, що потрібно заробляти гроші. Причому терміново.


І ось куди вони всі йдуть? І на яких умовах? А по-різному.


У багатьох сферах бізнесу дохід фахівця із продажу складається тільки з відсотків від продажів. Наприклад, у страховому бізнесі, в нерухомості така форма оплати існує в більшості випадків. Мені знайомі випадки застосування таких схем оплати і в сфері обслуговування оргтехніки, і в сфері тренінгових послуг, і в сфері ІТ-продажів. А сьогодні проходила повз кіоску з морозивом і там теж – оплата – 14,5% від виручки (Хоча останнє – це, швидше за антикризове явище, раніше там же були оклади). Плюси очевидні: все в твоїх руках: хочу, заробляю, не хочу – відпочиваю. І заробляю стільки, скільки здатний. І відчитувати і наставляти ніхто особливо не буде – зарплату то я не отримую. Вільна людина! (Потрібно, правда, певні правила роботи теж дотримуватися, інакше договір можуть розірвати, але постійно над душею ніхто не варто! Клас!).


Є місця, де єдиний дохід продавця – тільки оклад. Зазвичай там, де не доводиться займатися пошуком клієнтів і потрібно просто грамотно відповісти на питання клієнта. Це call-центри, інтернет-магазини, звичайні магазини. І звичайно в таких місцях немає особливої свободи для творчості, і всі дії контролюються відповідною посадовою особою (старший зміни, менеджер, керівник групи тощо). Оклад, правда, оформляється як 2 частини: одна частина – сам оклад, а друга частина – як би премія. Премія співробітника може бути зменшена при порушенні графіка роботи (запізнення, нерегламентовані перерви), нормативів роботи (наприклад, кількість вихідних дзвінків для співробітників call-центрів) або якості роботи (порушення правил, процедур, скарги клієнтів). Роблять так тільки для того, щоб мати все-таки якісь важелі впливу на працівника – оклад за нашим законодавством зменшити не можна, ось і доводиться роботодавцю викручуватися. Але боятися цього не варто. Якщо ти – сумлінний працівник, тоді й оклад, і премія будуть виплачені вчасно і в повному обсязі. Плюси: завжди знаєш, скільки грошей буде "на руках" у кінці місяця і можеш чітко планувати свій бюджет. Мінуси: жорсткий контроль над робочою дисципліною, виконанням нормативів і якістю роботи.


І є, нарешті, місця, де дохід продавця складається із стабільного окладу і відсотків, які залежать тільки від результатів роботи продавця. Зазвичай, оклад становить 20-35% від передбачуваного доходу продавця. При обговоренні при прийомі на роботу передбачуваного доходу продавця, компанії орієнтуються зазвичай на той обсяг продажів, який робить фахівець з продажу середнього рівня на даному ринку. І передбачуваний дохід називають з урахуванням виконання плану продажів. Відповідно, якщо продажів не буде, то доведеться працювати на "голому" окладі. На щастя, не довго. Компаніям не вигідно няньчитися з такими горе-фахівцями. Тому, через 2-4 місяці доведеться шукати іншу роботу (термін залежить від щедрості компанії – деякі дозволяють собі придивлятися до такого фахівця і більший термін – 9 місяців, а іноді і більше, особливо, якщо цей спеціаліст до цього зміг протриматися аналогічний "термін" в добре відомої на ринку компанії). Але це вже тема окремої розмови і окремої статті.


У такої комбінованої оплати праці є свої особливості і варіації умов для виплати преміальної частини доходу. Основна відмітна особливість – наявність плану продажів. Тобто ефективність вимірюється не кількістю дзвінків або числом проведених зустрічей, а обсягом продажів (у більшості компаній – обсягом маржинальної прибутку (валовий прибуток), у деяких компаніях обсягом виручки). Обсяг виручки дорівнює сумі оплат клієнтом. Обсяг маржинальної прибутку дорівнює сумі оплат клієнтом за вирахуванням витрат на закупівлю продуктів для компаній-реселлерів (або собівартість продуктів для компаній, які займаються збутом самостійно виробленої продукції) і накладних витрат компанії на забезпечення збуту продукції.


Багато починаючі продавці не розуміють – навіщо план, якщо в основному я отримую відсотки і оклад у мене мізерний. Дорогі мої! Мізерний чи ні, але він є! Це, по-перше, по-друге – щоб утримувати робоче місце продавця теж потрібно вкладати гроші (оренда робочого місця + зміст робочого місця + інтернет + телефонний зв'язок + і т.п.). Щомісячні витрати компанії на утримання 1 робочого місця складають в середньому 25 – 100 тис. рублів. Це ще не рахуючи скромної заробітної плати та податків на цю заробітну плату. До речі, про податки. Всі співробітники знають, що 13% прибутковий податок вираховується з заробітної плати, але не всі знають, що роботодавець платить державі єдиний соціальний податок, який становить 26% (а з 2010 цей податок буде збільшений до 34%) від нарахованої заробітної плати, і сплачує цей податок роботодавець із свого "кишені". І можливість отримання відшкодування з ПДВ на заробітну плату не поширюється, а це ще близько 15% доходу роботодавця (я в курсі, що ПДВ 18%, але особливо розрахунків зараз не будемо занурюватися – якщо у когось будуть питання, напишіть мені). Разом витрати роботодавця на виплату зарплати: оклад + 26% + 15%. Тобто на 40% більше, ніж той оклад, який нараховується. Так ось, виходить, що вміст в штаті фахівця з продажу навіть зі скромним окладом 15 тис. руб. становить мінімум 45 тис. руб., а часто і всі 75 або 120 тис. руб. Саме тому навіть продавцеві зі скромною зарплатою встановлюється план продажів. Продавець повинен окупити витрати компанії на своє утримання і заробити якийсь прибуток (інакше, навіщо займатися бізнесом, якщо прибуток не отримувати).


Отже, компанія встановлює норми продажів (або план продажів) виходячи з можливостей продавця середнього рівня і можливостей ринку. Обговорюючи на співбесіді рівень доходу продавця, як правило, озвучується якраз сума доходу, яку продавець отримає при виконанні плану (за вирахуванням 13% прибуткового податку, природно). Так як можливості ринку змінюються (ринок може рости, а може падати, популярність компанії на даному ринку може рости, компанія може почати пропонувати додаткові унікальні послуги, які забезпечують хорошу конкуренцію), план продажів теж змінюється. У великих компаніях план продажів змінюється постійно, причому істотно. До 2009 року він збільшувався на 20-30% щорічно. Буває, що плани виставляються щоквартально. Самий унікальний випадок був, коли один великий виробник програмного забезпечення після чергового аналізу ринку збільшив своїм продавцям план на наступний квартал в 4 рази. План здавався нереальним. Зате коли план було виконано, це був цілий свято. Справедливості заради потрібно сказати, що у цій компанії в наступні квартали плани були меншими (хоча вже й не в 4 рази).


Що буває, якщо план не виконано? У багатьох компаніях є підвищувальні та знижуючі коефіцієнти. Наприклад, якщо план виконано на 150%, то розмір преміальної частини збільшується на 1.1, а якщо виконано менше ніж на 80, то зменшується на 0.6. У деяких компаніях при виконанні плану менше ніж на 70% премія не виплачується. Також існують коефіцієнти преміювання за виконання планів відділом. Пояснюється наявність таких планів просто – якщо один-два співробітники роблять план, а інші – ні, то доходу, який заробили "дві зірки" недостатньо для ведення бізнесу, виконання поточних платежів і т.п. До того ж наявність загальних планів зближує людей – і якщо ти з тих, хто любить працювати в команді – тобі сюди.


Що ще може впливати на виплату премій? Варіантів безліч, специфіка вже залежить від конкретного роботодавця і того, які бізнес-цілі ставить компанія. Наведу лише деякі з них:



Загалом, критеріїв, які можуть впливати як на сам факт отримання премії, так і на її розмір, досить багато. І чим більше компанія, тим число цих факторів більше. Можливо, когось із тих, хто замислюється про вибір професії продавця, ці нюанси й тонкощі налякали. Не потрібно боятися. Якщо відчуваєш, що продажі – це твоє, йди! І дорогу здолає той, хто йде!


З повагою до тебе, мій дорогий читачу,


Галина Антіпіна,
Директор з продажу та маркетингу компанії "Інтерфейс"
interface.ru


До речі, якщо ти або твої знайомі хочуть спробувати себе в якості продавців – у нашій компанії розроблена програма навчання і практики для початківців продавців.


Для продавців зі стажем ми надаємо можливість короткострокового навчання для отримання необхідної кваліфікації для роботи в продажах в такій цікавій і складній сфері діяльності як інформаційні технології.


Для продавців з досвідом продажів програмного забезпечення і послуг навчання – ми забезпечимо той рівень доходу, який ви заслуговуєте та інфраструктуру для ведення великих угод з серйозними клієнтами.

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*