Бернар Люке: Як відкрити інтернет-магазин, HTML, XML, DHTML, Інтернет-технології, статті

У 1999-2000 роках, в розпал інтернет-буму, багато аналітиків цілком серйозно вважали, що ще два-три роки – і інтернет-магазини стануть повноцінними конкурентами традиційним. Всі прогнози інтернет-оптимістів були забуті незабаром після падіння NASDAQ. Однак в останні два роки учасники ринку говорять про відродження інтернет-комерції.

У Москві інтернет-торговці конкурують за обсягами продажів з невеликими книжковими магазинами і салонами стільникового зв’язку. У бажаючих зайнятися електронним бізнесом є ще рік-два, щоб закріпитися на перспективному ринку.



Ринок


Поки ринок інтернет-комерції відкритий для нових учасників. Ситуація в Росії сприятлива для розвитку такої торгівлі. По-перше, сформувалося необхідну кількість потенційних клієнтів інтернет-магазинів. Вважається, що електронна комерція починає бурхливо розвиватися, коли число інтернетпользователей перевищує 10% від населення країни. Росія цей поріг вже переступила. Річна інтернет-аудиторія у нас становить близько 22 млн. чоловік.

По-друге, галузь знаходиться в стадії зростання. За даними експертів, щорічні темпи зростання електронної комерції в сегменті B2С (business to customer – роздрібні продажі) складають від 50% до 60%%, і резерви для його продовження істотні.

Так, в Скандинавії 73% користувачів Інтернету купують речі в Мережі, серед користувачів Рунету мережевих покупців тільки 18-19% (близько 4 млн осіб хоча б раз робили покупки в інтернет-магазинах).

Інтернет-торгівля в Росії зараз перебуває на “подвійний хвилі”: зростає і число користувачів Інтернету, одночасно з цим – число клієнтів інтернет-магазинів серед них. При цьому конкуренція між операторами ринку вкрай низька. Наприклад, на Заході кількість інтернет-магазинів обчислюється сотнями і конкуренція всередині товарних ніш досить висока.



Формат


Існують дві основні моделі інтернет-комерції.

Перша – інтернет-магазин в повному обсязі. У нього є веб-вітрина, власна операційна і логістична системи, склад і т. д.

Інша модель передбачає лише створення сайта, організацію служби з прийому і розподілу замовлень – скоріше це веб-посередник, площадка для продажу, ніж повноцінний онлайн-магазин. Працює вона так: інтернет-користувач робить через сайт компанії замовлення; компанія, отримавши його, тут же купує замовлений товар у оптовика або просто відправляє замовлення на обробку в діючий партнерський інтернет-магазин. Я знаю, що багато дрібних компаній починають працювати на ринку інтернет-комерції саме з таких проектів: вони не вимагають ні великого штату, ні великих інвестицій. Однак хотів би попередити: мінімальним обсягом інвестицій всі плюси такого формату закінчуються. Він ефективно працює до тих пір, поки компанія отримує 10 замовлень на день, але абсолютно не життєздатний, коли число замовлень виростає понад 100 замовлень – бігати щоразу до оптовику при таких обсягах неможливо.

Якщо ви обмежені в ресурсах, але, тим не менш, хочете створити довгостроковий проект, який можна буде в майбутньому масштабувати, я б радив створювати проект по першій моделі. Нехай на перших порах це буде невеликий торговий проект, у разі успіху і додаткових інвестицій ви зможете розширити його.

Справжні інтернет-рітейлери, нехай невеликі, але працюють у цікавій ніші, цікаві великим інтернет-магазинам з точки зору партнерства. Скажімо, ви змогли створити магазин, який торгує унікальним асортиментом і в якого хороші позиції у своїй ніші.

Ви можете працювати в альянсі з великим оператором, наприклад, з нами. Схема спільної роботи наступна: Ozon.ru як би надає партнеру частину своєї торгової площі, розміщуючи на ній ваш асортимент товарів. Враховуючи гігантський потік відвідувачів нашого інтернет-магазину, зростає і кількість клієнтів, які можуть познайомитися з вашим товарною пропозицією. Відповідно, ми розширюємо асортимент товарів, які можна придбати в Ozon.ru, ви отримуєте багаторазовий ріст продажів.

Думаю, це дуже цікавий варіант для початківців, якщо вони планують довгостроковий проект.



Персонал


Великого штату онлайн-магазину не буде потрібно. Якщо ви хочете мати посередницьку інтернет-майданчик або не плануєте розширювати свій проект, краще замовити ІТ-систему магазину “під ключ” в спеціалізованій софтверної компанії, яка зробить її по вашому технічним завданням. Однак якщо проект замислюється як серйозний і довгостроковий, необхідно мати свою власну ІТ-команду.

Тільки власна команда дозволяє створювати, підтримувати і розвивати масштабований проект. У другому випадку потрібно штат не менш ніж з 30 осіб, половину з яких складатимуть програмісти.



Інвестиції


В останні два-три роки ціна “вхідного квитка” на ринок інтернет-комерції значно зросла і продовжує зростати. Кошти, необхідні для залучення одного нового клієнта, в 2000 році і в 2005-2006 непорівнянні, хоча б через те, що вартість зовнішньої, радіо-і телереклами в Москві щорічно зростає на 30-50%. Тому я вважаю, що оптимальний момент для приходу на ринок був два-три роки тому. Якщо тоді не було таких планів, то краще зробити це сьогодні, ніж відкласти на завтра. Якщо ви плануєте запустити невеликий проект, який обмежиться власним сайтом і невеликим асортиментом з доставкою замовлень в одному регіоні, в нього доведеться інвестувати на старті не менше $ 80-100 тис. Якщо ж задумали великий довгостроковий проект, інвестиції можуть скласти кілька десятків мільйонів. Створення аналога Ozon.ru буде коштувати мінімум $ 50 млн.

Банки досить часто кредитують нові інтернет-проекти. Якщо ви зможете надати їм виразний ділової план, і ваші бізнес-процеси і фінансові потоки будуть організовані за легальним стандартам, проект має гарні шанси на відкриття кредитної лінії. Банки – досить консервативні організації, тому я б рекомендував звернутися у венчурні фонди.

Терміни окупності інтернет-магазина – питання індивідуальне. У західній інтернет-комерції є приклади, коли великі компанії понад п’ять років працювали в мінус, а дрібні проекти вже через рік приносили хороший прибуток своїм власникам. Ozon.ru, наприклад, з восьми років існування прибутковий тільки останні три.



Асортимент


Головне правило, товари, які продаються дистанційним способом, повинні мати чіткий набір споживчих властивостей, а їх опису повинні бути зрозумілі кожному споживачеві. Наприклад, якщо 100 читачів прочитають такий опис книги: тверда обкладинка, 218 сторінок, – то всі 100 саме так і зрозуміють.

А от опис аромату “цитрусовий запах з домішкою коріандру” 98 з 100 будуть трактувати по-своєму. Власне, тому торгівля книгами більш поширена в Мережі, ніж продаж парфумерії.

Російська статистика продажів повністю повторює європейську. За кількістю покупок, номер один – це так звані культурні товари: книги, друкована продукція, DVD, музика. На другому місці – комп’ютери та комплектуючі. На третьому – електроніка та цифрова техніка, включаючи мобільні телефони.

Зараз до трійці лідерів наближається група так званих завантажуваних товарів: музика, комп’ютерні програми та ігри, електронні книги.

Думаю, варто знати, що структура продажів електронних магазинів відрізняється від “традиційних” конкурентів.

Структура інтернет-аудиторії така, що великим попитом користуються якісні та дорогі товари. Наприклад, у нас краще продається добре видана белетристика, ділова література, а порівняно дешеві книги в м’яких палітурках та навчальна література – значно гірше. Тому якщо середня ціна книги в московському роздробі становить 120-130 руб., То середня ціна книги в Ozon.ru – 185 – 200 руб.



Бестселери і аутсайдери


Як я вже сказав, є кілька категорій товарів, дуже популярних в інтернет-магазинах і у їхніх клієнтів (книги, електроніка тощо). Популярність цих товарів – головний аргумент проти того, щоб новий магазин починав свій бізнес з них. Безумовно, робота на такому асортименті зрозуміла (на ринку достатньо прикладів, які можна скопіювати). Але це і самі конкурентні ринки, тому що більше 80% російських інтернет-ритейлерів займаються книгами і електронікою. Жоден з цих сегментів не є перспективним для новачків.

Також не варто стартувати з продуктів харчування. Шість років тому я користувався продуктовим інтернет-магазином “Бистронь”. Зараз його немає, як і “Служби 77” або інших аналогічних проектів. При всій затребуваності такої послуги дистанційна food-торгівля в Москві “не пішла”.

Шукайте нові ніші, благо їх на ненасиченому ринку маса. Досить подивитися на Захід. Там інтернет-рітейлери останнім часом стали займатися товарами, які раніше вважалися малоперспективними для онлайн-комерції. Наприклад, ювелірні прикраси. Новий американський проект Bluenile.com, тим не менше, став спеціалізуватися виключно на них. Проект виявився настільки успішним, що сьогодні це, мабуть, найпривабливіший інтернет-магазин для будь-яких інвесторів. Інший новий сектор, що показує гарні фінансові показники, – товари для дому. Я вважаю, що в Росії такі проекти можуть бути ще більш затребуваними, ніж на Заході, де найуспішніший проект цього сектора – Homeclick.com. Ми теж недавно відкрили розділ “Товари для дому”. Думаю, через якийсь час інтернет-магазини товарів для дому могли б скласти таку ж серйозну конкуренцію традиційним торговельним точкам, як на ринку книг.

Правда, потрібно мати на увазі: товари для дому не дуже поєднуються зі стандартами логістики інтернет-ритейлерів.

Ми не можемо продавати весь асортимент магазинів будматеріалів, тільки дрібногабаритні речі. За товари розміром 100х100 см і більше інтернет-магазину братися не варто.



Постачальники


Як і у традиційних магазинів, питання роботи з постачальниками для інтернет-магазину вкрай важливий. Тим, хто працює на вузькому ринку і має невеликий магазин, простіше.

Наприклад, якщо ви вирішите продавати через Мережу ювелірні прикраси, вам вистачить п’яти-десяти постачальників. А ось на дуже широкому ринку, як книжковий, доведеться працювати з десятками постачальників, щоб мати максимально широкий асортимент усіх напрямків. У нас, наприклад, по книгах 250 партнерів.

Зараз, у міру розширення ринку інтернет-торгівлі, електронним магазинам простіше працювати з постачальниками, ніж три-п’ять років тому.

Наприклад, цього року ми дуже явно відчули, що багато великих видавництва зацікавлені працювати з нами безпосередньо (раніше готові були тільки через дистриб’юторів). Загалом, їх бажання зрозуміле: тільки за 2006 рік наші продажі по книгам зросли вдвічі. Сьогодні у фізичному вираженні ми продаємо не менше 30% від обсягів “Бібліо-Глобуса” (лідер роздрібного ритейлу в Москві), в грошовому вираженні через специфіку асортименту – майже 50%. Робота безпосередньо дає кращі умови та ціни. Тому має сенс прагнути до роботи з виробниками, минаючи посередників.



Продаж бізнесу


Щорічно в Росії відкриваються, ліквідуються або міняють власників десятки інтернет-магазинів. У першу чергу інтерес до компанії з боку покупців залежить від того, яка її частка на ринку. Очевидно, що невелика компанія на вузькому ринку, але є на ньому беззаперечним лідером, викличе більше інтересу, ніж номер тридцять на насиченому книжковому ринку. Сума угоди буде залежати від двох чинників. Перший – база даних клієнтів. Чим вона ширше, тим дорожче компанія. Другий – ІТ-інфраструктура. Тому, не маючи унікального асортименту, великої клієнтської бази та масштабованої ІТ-системи, не варто шукати стратегічного інвестора.

До речі, в найближчі кілька років великим попитом у великих національних інтернет-магазинів будуть користуватися регіональні електронні торгові майданчики з широкою місцевої клієнтською базою. Нам, наприклад, були б цікаві такі партнери в містах-мільйонниках або центрах нафтових регіонів.



Друге дихання


За даними Національної асоціації учасників електронної торгівлі (НАУЕТ), в 2005 році сумарний обсяг електронної торгівлі (враховуємо сектора b2b, b2g, b2c) склав $ 4,5 млрд., з яких на сегмент b2c довелося $ 2,17 млрд. Минулий рік взагалі виявився вкрай сприятливим для галузі: обсяг ринку в порівнянні з 2004 роком збільшився на 38%. Тим не менш, частка інтернет-магазинів на ринку як і раніше мізерна. Частка продажів через інтернет в загальному обсязі роздрібної торгівлі в Росії не перевищує 1%, констатується у звіті НАУЕТ. Для порівняння, сукупний обсяг найбільшого ринку інтернет-торгівлі – американського – За підсумками 2006 року може скласти близько $ 170 млрд.

У Росії найбільш розвинений інтернет-ринок-столичний. У Москві налічується більше 1000 інтернет-магазинів (на початку 2000-х сумарне число російських торгових інтернет-майданчиків оцінювалося в 3,5 тис.). Більшість з них – невеликі вузькоспеціалізовані.

При тому що вітчизняна інтернет-роздріб відстає за рівнем і темпами розвитку від західної, багато в чому вона, тим не менш, на неї схожа. Як і в Західній Європі і США, в Росії за кількістю замовлень в інтернет-магазинах лідирують цифрова і комп’ютерна, аудіо-та відеотехніка (20% від всіх продажів), книги, журнали, CD, DVD (10%), автомобілі та запчастини (10%), товари для дому (9%), товари для дітей (9 %). Останнім часом велике поширення в Москві отримала продаж через Інтернет театральних і кінобілетов. У цих секторах інтернет-торгівля може потіснити традиційні канали збуту.

Адже, за даними компанії Romir Monitoring, 61% інтернет-покупців вважають головною перевагою інтернет-магазинів перед “традиційними” економію часу, 37% намагаються економити гроші, купуючи товари в Мережі, вважаючи, що ціни в інтернет-магазинах нижче. Для товарів неповсякденного попиту ці критерії дуже істотні.

А от купувати в інтернет-магазинах продукти харчування та медпрепарати росіяни не збираються.


Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*