Панування на вертикальних ринках, Різне, Інтернет-технології, статті

Інтернет-порталів, обслуговуючим вертикальні ринки, вдалося привернути до себе увагу підприємств. Зараз вони замахуються на панування в галузі електронної комерції (ЕК) типу “бізнес-бізнес”. Впораються Чи вони з цим?

Віртуальні торгові майданчики тепер підтримуються венчурним капіталом та інвестиційними банками, а деякі з них навіть зуміли самі заробити гроші. Щоб зайняти провідне становище на галузевих вертикальних ринках, для цих діючих через Інтернет посередників настала пора виконати свої обіцянки щодо підвищення ефективності електронної комерції.

Такі провідні портали, як Chemdex і VerticalNet, представляють собою перші прототипи віртуальних торгових центрів – Web-вузлів, які зводять покупців і продавців один з одним в режимі он-лайн, а також вирішують проблеми об’єднання інформації, що знаходиться в каталогах товарів і послуг. Chemdex пропонує продукти та інформацію, що мають відношення до біології, біохімії і т. д., а VerticalNet – новини, дані з першоджерел і відомості з конкуруючим продуктам більш ніж для 50 вертикальних галузевих сегментів – від продовольчих товарів до верстатів. Скоро Chemdex поширить свою діяльність і на інші вертикальні ринки, включаючи ринок медикаментів, а VerticalNet забезпечить можливість проведення транзакцій на своїх численних сайтах, зокрема на Всесвітній біржі електронних компонентів NECX, придбаної ним наприкінці минулого року.

Портал Chemdex заробляє на тому, що економить гроші покупців, які використовують його для пошуку і покупки продуктів. За оцінками Марти Грір, віце-президента по маркетингу компанії Chemdex, в середньому складання одного замовлення на поставку чогось обходиться корпоративним закупникам в 100 дол Боўльшая частина цих витрат пов’язана з витратами часу висококваліфікованих технічних фахівців на пошук потрібного антитіла або хімічної сполуки в друкованих каталогах. Chemdex акумулює інформацію про 1200000 продуктів, так що користувач може здійснювати пошук потрібних речовин з кількох їх ознаками. За рахунок зменшення часу пошуку компанія дозволяє знизити вартість складання одного замовлення до 10-20 дол – таким чином, купувати в Інтернет стає дешевше, швидше і простіше.

Все це прекрасно, але що ж саме відрізняє Chemdex від звичайної віртуальної вітрини, зокрема з точки зору її партнера, компанії-дистрибутора VWR Scientific Products? Галузеві експерти згодні з тим, що прогнозована динаміка даного різновиду віртуального ринку заслуговує уваги і що у віддаленій перспективі технології об’єднують порталів можуть радикально змінити способи продажу та покупки товарів підприємствами.

“Якщо якісь із цих компаній стримають свої обіцянки, стане ясно, що їх швидше недооцінювали, ніж переоцінювали. Проблема в тому, яка з них зуміє зробити це”, – сказав Тед Райбек, голова ради директорів фірми Benchmarking Partners. Відповідно до рекомендацій останньої в області фінансової стратегії компанія Internet Capital Group вклала капітал в 40 з гаком Інтернет-підприємств. Це Commerx, Onvia.com, Arbinet, Bidcom, VerticalNet і ClearCommerce.

На даний момент ринок готовий звільнитися від баласту. Ентузіазм інвестиційних банків і венчурних фірм привів до десятикратного збільшення числа гравців на електронному ринку за минулий рік. І далеко не всі з них можуть запропонувати своїм клієнтам реальні можливості економії коштів. Наприклад, у будівельній промисловості існує дві дюжини віртуальних торгових центрів типу “бізнес-бізнес”, кожен з яких сподівається “відхопити” деяку частину ринку обсягом 650 млрд дол на рік. Проблема полягає в тому, що покупці, тобто субпідрядники, поки не мають схильності купувати що-небудь через Інтернет.

Очікування, що віртуальні ярмарки стануть приносити великі гроші, грунтуються на динаміці залучення великих постачальників і покупців до співпраці в режимі он-лайн. Підключившись до Мережі, компанія може розміщувати замовлення на поставку, виконувати транзакції і отримувати потрібну інформацію, замінивши неефективні традиційні паперові системи новими, і таким чином економити гроші.

Солодка мрія і одночасно побоювання власника будь-якого порталу полягають в тому, що, як тільки буде накопичена “критична маса” покупців і продавців і весь потік транзакцій піде через одного віртуального посередника, він опиниться поза досяжності для конкурентів. Якщо це так, то перший, хто завоює-яку вертикальну галузь, забезпечивши помітну економію коштів, захопить цей сегмент ринку і буде отримувати свою частку у вигляді відсотка з кожної транзакції, що проходить через нього.

“Це сценарій з розряду” переможець отримує все “, оскільки витрати при переході на ділове спілкування з іншим посередником, характерні для таких систем, дуже великі”, – констатує березня Грір (Chemdex). “Якщо ви маєте торгових партнерів, з якими співпрацюєте, і можете захопити цей вертикальний ринок, то з часом ви почнете одержувати надприбуток”, – продовжила вона, додавши, що інвестори хочуть ставити на компанію-переможця; навіть посів третє місце не зможе розраховувати на прибуток.

Щоб ці віртуальні ринки успішно функціонували, потрібно вміти знаходити унікальні для даної галузевої вертикалі прибуткові позиції і знати все про підприємства, що працюють в цій сфері. Могутні постачальники, дистриб’ютори і реселери можуть закрити доступ в галузь посереднику-новачкові і не дозволити йому розгорнути будь-яку діяльність.


Два основних фактори


Старший аналітик консалтингової фірми Gartner Group Лі Найт відзначає, що світ електронної комерції типу “бізнес-бізнес” характеризується двома показниками. Перший – це розстановка сил, оскільки при різній динаміці розвитку галузей часом сила виявляється на стороні або постачальника, або покупця, або каналу збуту. Другий – це існуючі взаємовідносини, які треба приймати до уваги. Наприклад, відбудеться на віртуальному ринку заміна існуючих каналів збуту або, навпаки, вони будуть успішно розвиватися?

Ніші, займані вертикальними порталами на даний момент, не являють собою загрози для фірм, що працюють в реальному секторі. Акумулюючи інформацію, нові онлайнові посередники пропонують послуги з доданою вартістю, яких раніше не було. Компанії, подібні Chemdex, забезпечують економію за рахунок відмови від паперової тяганини і допомагають великим фірмам оптимізувати їх закупівельні цикли. Постачальники технологічних рішень, такі, як ChannelPoint, працюють в тісному контакті з великими компаніями, отримуючи те, що їм належить з корпоративних бюджетів підрозділів ІТ, замість того щоб намагатися відібрати в них бізнес за допомогою більш досконалої технології.

Створення власних порталів – стратегія великих страхових фірм, таких, як Aetna і United Healthcare. Використовуючи технологію і послуги компанії ChannelPoint, Aetna і United Healthcare тепер самі беруться за розробку приватних порталів, які вони використовують для більш ефективного зв’язку з тисячами своїх агентів в США. Цей територіально розподілений ресурс служить їм головним каналом продажу програм страхування здоров’я і життя.

Які ж вигоди отримують страхові компанії, навчаючи своїх агентів роботі через Інтернет-портал? Вони виграють, економлячи на папері і поштових витратах на пересилку агентам тарифних планів та іншої кореспонденції; надають їм також доступ до інструментів та інформації, що вимагається для продажу послуг страхування. Безсумнівно, використання порталів знижує накладні витрати, збільшує продуктивність і допомагає страховим агентам якісно обслуговувати кінцевих користувачів – корпоративні підрозділи з охорони здоров’я.

“Раніше повний цикл пересилання пропозиції від агента і назад займав у United Healthcare від трьох до п’яти днів. Тепер співробітники компанії можуть зробити це менш ніж за 19 хв. Перш між отриманням заяв та видачею страхових свідоцтв проходило від 45 до 90 днів. Зараз же це займає менше 5 днів “, – відзначає Мітч Бішоп, віце-президент з корпоративного маркетингу компанії ChannelPoint.

Застосовуючи цю модель, великі компанії використовують переваги електронної інфраструктури (e-frastructure). Чи зуміють такі альянси об’єднати покупців і постачальників в єдиному центрі, поки на практиці ще не доведено.

VerticalNet створює вузли, за допомогою яких прагне якомога міцніше прив’язати до себе аудиторію – так, щоб користувачі не могли прийняти рішення про покупку, не звернувшись спочатку до довідкової служби вертикального порталу. Для цього VerticalNet об’єднує кілька послуг, подібних тим, які надаються на споживчих вузлах та вузлах роздрібної торгівлі. Це формування груп за інтересами та дискусійних спільнот, поради професіоналів та надання інформації з першоджерел. Потім до всього цього додається неабияка порція оригінального, специфічного для галузі інформаційного наповнення, відомості по продуктам конкурентів, а також засоби формування запитів про ціну (Request For Quotation – RFQ) і заявок на комерційні пропозиції (Request For Proposal – RFP) для укладання угод. Поки, за оцінками менеджерів порталу, він має аудиторією в 2,5 млн чоловік з прогнозованим обсягом покупок в кілька десятків мільйонів доларів.

“На периферійних послуги поруч з основним потоком електронної комерції можна заробити купу грошей, – стверджує Майк Хейген, головний керуючий порталу VerticalNet. – Коли ви створюєте біржу, ви можете також організувати навколо неї інтерактивні служби, необхідні покупцям, і запропонувати пакети послуг, подібні управління фінансовими ризиками. Це один з основних джерел надприбутки “.

Як повідомляють представники компанії Forrester Research, що займається дослідженнями в області ЕК, для того щоб віртуальні торгові майданчики функціонували ефективно, тобто істотно збільшували обсяги транзакцій, вони повинні надавати нові послуги та забезпечувати різноманітні механізми для проведення транзакцій. Сьогодні близько половини інтерактивних торгових центрів пропонують послуги з кредитування і платежами, планування дистрибуції та логістики, інтеграції з ERP-системами і джерелами фінансової інформації, а також послуги з виконання транзакцій. Згідно з даними Forrester Research, більш ніж в 80% всіх віртуальних торгових майданчиків до 2001 р. почнеться надання цих послуг.

Віртуальні ринки не просто розвиваються всередині вертикальних галузей – деякі вузли ЕК спеціалізуються на пропозиції послуг з доданою вартістю відразу в кількох галузях, допомагаючи компаніям вирішувати некритичні для процесів виробництва проблеми. Служби та вузли ЕК можуть бути пов’язані між собою в мережі Інтернет: горизонтальні – з горизонтальними, вертикальні – з вертикальними або, що зустрічається найчастіше, вертикальні – з горизонтальними.

Інтернет-компанії, що виконують транзакції ЕК і надають кредити, подібні eCredit.com, e-Escrow і escrow.com, мають широке коло партнерських відносин, які сприяють взаємодії між вузлами роздрібної торгівлі, типу “бізнес-бізнес” та приватними порталами. Створення мережі з’єднаних між собою Web-сайтів та служб дає таким центрам ЕК широкий доступ в різні ділові співтовариства, які вони можуть використовувати для маркетингу важко реалізуються продуктів, наприклад вживаних екскаваторів, і продавати їх в різних галузевих, географічних і ринкових сегментах. Але не так-то легко контролювати розширення безлічі служб, оскільки будь-який успіх передбачає активне зростання і вихід за межі своєї ніші.

“Терміни” вертикальний “і” горизонтальний “все ще мають сенс, але всякий раз, коли ви вживаєте їх, ви повинні ставити між ними знак множення, тому що кожен хоче грати в обох категоріях”, – Сказав Тім Кларк, віце-президент консультаційної фірми Net Market Makers.

У міру того як послуги, що надаються порталами, розширюються, створюється більш ефективна комерційна інфраструктура. Може виявитися, що підприємства стануть частіше користуватися послугами цих об’єднаних центрів для виконання транзакцій. Але як великі підприємства ставляться до того, щоб проводити свої критично важливі для бізнесу транзакції через Інтернет? Райбек з Benchmarking Partners вважає, що подолання “бар’єру недовіри” дасть поштовх другій фазі революції, пов’язаної з електронною комерцією, – прямим поставкам в режимі он-лайн. Це призведе до того, що підприємства почнуть купувати матеріали, які безпосередньо використовуються у виробництві їх продуктів, наприклад шини і ремені для автомобілів General Motors (GM).


Інші плани


Але у компанії General Motors інші плани. В останні кілька тижнів Chevron, GM, DuPont і інші великі фірми встановили партнерські стосунки з двома основними постачальниками технологій ЕК – Commerce One і Ariba, щоб побудувати свої власні портали, які з’єднали б їх з торговими партнерами і дозволили б раціоналізувати непрямі поставки. Поки не ясно, як ці вузли будуть конкурувати з незалежними віртуальними центрами. Але вже зараз очевидно, що технології, які дали можливість Chemdex стати лідером в області універсальних каталогів, скоро стануть загальним надбанням і не гратимуть роль відмітної ознаки конкурентоспроможності або планки, яку необхідно подолати при вступі на ринок.

Фірми Ariba і Commerce One використовували свої гігантські ринкові можливості для придбання додаткових продуктів і технологій ЕК. Перша купила компанії, що поставляють платформи для електронної торгівлі, а друга набула технології XML та служби пошуку. Стратегія цих компаній, що полягає в об’єднанні компонентів технологій віртуального ринку, полегшить традиційним компаніям вихід в Інтернет і швидкий запуск своїх вертикальних порталів. Однак кожному вступає на це терені доведеться пройти важкий шлях пошуку власної аудиторії користувачів, підбору продуктів і побудови загальної інформаційної платформи для всіх своїх торгових партнерів.

Зусилля, які докладуть підприємства ЕК на ранній стадії свого існування, можуть стати визначальним фактором того, який з компаній вдасться вижити. Портали для покупців і постачальників – це дешевий і ефективний спосіб ведення торгівлі. Однак підприємства віддають собі звіт в тому, що вихід на віртуальний ринок може змінити їх взаємовідносини з торговими партнерами, постачальниками і замовниками. Таким чином, залишається питання: чи вдасться вертикальним Інтернет-порталів зайняти панівне становище в електронній комерції?

За оцінками Gartner Group, до 2004 р. на електронні торгові майданчики доведеться 37% обороту ринку електронної комерції типу “бізнес-бізнес” вартістю 7300000000000 дол, і це означає, що Інтернет-портали мають майбутнє.

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*