Траєкторія відкату, Комерція, Різне, статті

Про відкати не прийнято говорити вголос, але кожен про них знає. Переважна більшість бізнесменів регулярно стикаються з цією формою завуальованій хабара. Одні підприємці давно змирилися з реальністю і вважають, що бізнес без відкатів в Росії немислимий. Інші вважають таку практику шкідливою для їхніх компаній і шукають способи її викорінення.

Якщо запитати прямо, платили ви відкати, практично завжди почуєш тверде “ні”. Лише одиниці зізнаються в тому, що поділилися з замовником. Загальний зміст відповідей опитаних топ-менеджерів зводиться до тому, що “я-то не даю, але от інші платять”. Але в реальності така практика процвітає: в минулому році був поставлений сумний рекорд – відсоток відкатів на ІТ-ринку досяг рекордних 40% від суми контракту. Бізнес-співтовариство розділилося на тих, хто вважає відкати неминучим злом, з яким простіше змиритися, ніж боротися, і тих, хто дотримує непідкупність, хоча б на словах.

Засіб проти болю

“У деяких сферах – це відноситься і до ІТ – є стандарти і традиційні процедури, які мають на увазі відкат як норму. Якщо відмовляєшся, то дуже дивуються звичайно, – журиться Олександр Москвін, віце-президент з інформаційних технологій компанії “Мечел”. – Не треба тішити себе ілюзією, що коли-небудь в Росії перестануть красти. Можна тільки звести збиток до мінімуму “. Він упевнений, що для бізнесу куплене чесним шляхом “неправильне обладнання” принесе більше шкоди, ніж правильне, але куплене через відкат.

Анонімний “голос зі спільноти” теж зауважує, що “платять, і будуть платити. Відкат – це як байт, рівний 8 біт. Якщо проект перевіряють експерти по” захисту від відкатів “, то це означає тільки одне – вони теж в доле “. Він переконаний, що перевірка будь-якого купленого комп’ютера і принтера покаже, що рахунок” намальований, як треба “.” Так, ціна на “залізо” буде середньою, і всі будуть задоволені. Зате на програмному забезпеченні запрацюють. Якщо soft – не Windows, а “самопісний”, то можна і 50% “відкотити” від офіційної ціни в прайс-листі. Аби купили. Перевірити вартість неможливо, продукт-то оригінальний “, – пояснює наш співрозмовник.

Комерційний директор компанії “Імпакт-Софт” Анатолій Степанський не вважає відкати нормою роботи на ІТ-ринку. Він стверджує, що за 14 років існування бізнесу зіткнувся з подібною практикою всього лише разів. Представник державного замовника при укладанні договору поставив компанію перед фактом, що частина суми він повинен отримати на інший рахунок. “З усіх 200 проектів, які ми реалізували, це був єдиний випадок. Ми працюємо в основному з приватними компаніями і воліємо спілкуватися з їх власниками безпосередньо, тому питання про відкати не виникає. Власник може попросити знижку, яку ми, звичайно ж, даємо “, – говорить Степанський. На його глибоке переконання, практика відкатів порочна:” Якщо зробиш це один раз, будеш залежати все життя “. Крім того, на його думку, це створить додаткові проблеми, оскільки власники бізнесу можуть зіткнутися з дрібним здирництвом з боку своїх же співробітників, що просувають відкатний проект.

Євген Сизов, керівник ІТ-управління групи компаній “Зв’язковий”, вважає, що найважливіше – усунути основного замовника від процесу закупівлі. Потім провести дослідження ринків обладнання та визначити середньоринкові ціни. І в підсумку оголосити абсолютно відкритий тендер, вибираючи учасників зі списку, який сформували незалежні експерти. Сизов уточнює, що дослідження угод на предмет відхилення цін від середньоринкових найбільш показово: “Там, де є такі відхилення, як правило, є і відкат. Причому мова тут йде про сталих взаєминах між продавцем і покупцем”. При цьому, на його думку, не слід намагатися викрити конкретного співробітника в неохайності. Оскільки довести факт змови продавця і покупця практично неможливо. “Можна говорити тільки про недовіру. Я точно знав, що конкретний співробітник отримав відкат, але доказів з цього приводу не було. Втім, з особистої практики можу сказати, що недавно відбулася одна зустріч, на якій мені намагалися запропонувати відкат. Але я віддав перевагу отримати знижку на послуги, що надаються “, – пояснив Сизов. Він додає, що в умовах падіння прибутковості ринку ІТ-обладнання та послуг, а також збільшення зарплат варто серйозно подумати, ризикувати чи своїм майбутнім, вплутуючись в відкатні схеми заради сьогочасної вигоди.

Президент SPb CIO Club Максим Белоусов, в свою чергу, вважає, що захиститися від відкатів неможливо, оскільки на цьому побудована робота практично всіх комерційних відділів ІТ-компаній. “Зауважу, що хабарництво в Росії – біль нації в цілому “, – не без смутку констатує Білоусов. Але, на його думку, можна зробити так, щоб компанії не втрачали при цьому ні грошей, ні якості одержуваного продукту. Топ-менеджер не повинен ставити перед собою мету піймати кого-небудь на махінаціях: схеми угод стають все заплутаніше, і взяти корумпованого підлеглого на гарячому все складніше і складніше. Набагато важливіше адекватно виконати завдання бізнесу з надання ІТ-сервісу. Кодекс боротьби з відкатами у Білоусова дуже лаконічний, він складається всього з трьох пунктів: “По-перше, мені все одно, бере співробітник відкат чи ні, головне, щоб моя компанія отримувала товар або послугу з необхідною якістю і прийнятною вартістю. Для мене це – на рівні ринкових цін. По-друге, вартість товару або послуги може бути і більше, але при цьому я повинен розуміти, що компанія отримує щось додаткове або ексклюзивне. Наприклад, відстрочку платежу, зменшення строків поставки або повідомлення про те, що в рамках контракту здійснюється поставка “сірого” устаткування. І по-третє, кожного співробітника необхідно при прийомі на роботу попереджати, що якщо його викриють у порушенні фінансової дисципліни, то він буде звільнений протягом одного дня “.

У контракті з керівником ІТ-служби або відповідальним за закупівлі співробітником, вважає Бєлоусов, повинна бути запис про фінансову дисципліну та заходи, які можуть бути застосовані за її порушення, аж до звільнення. “На жаль, зараз схеми відкатів настільки завуальовані, що навіть спеціальні державні органи не можуть” розкрутити “їх, а вже тим більше довести їх наявність”, – підсумував він. Щоб знизити ризики, оклад відповідального за закупівлю співробітника або керівника ІТ-служби повинен бути “трохи вище його ринкової вартості”, тоді їм, вважає Бєлоусов, не захочеться ризикувати роботою заради додаткового доходу.

“Я особисто кілька разів ловив за руку любителів відкатів. Якщо людина це робить акуратно, то зловити його практично неможливо. Виходить це зробити, коли співробітник вже розслаблюється і починає” зариватися “. Тоді можна помітити нереальні ціни в накладних, невигідні умови і так далі. Як правило, компанії не заводять судових справ, не афішують такі випадки, а вважають за краще розбиратися самі за допомогою внутрішньої служби безпеки “, – відзначає віце-президент з інформаційних технологій компанії” Мечел “. Одним з методів зниження втрат на відкатах в компаніях з територіально-розподіленою структурою, на думку Олександра Москвіна, можуть бути централізовані закупівлі техніки: “Як показує досвід, це знижує витрати на 5 – 10%”. Можна вважати, що економія досягається за рахунок збільшеного обсягу закупівель. Але, на погляд Москвіна, це здебільшого відбувається через скорочення відкатів. Такий метод не ліквідує злодійство, але зменшує ризики для підприємства.

Максим Белоусов вважає, що знизити відкатні ризики може постійний моніторинг ІТ-ринку. Частота даного дослідження, на його думку, повинна бути не рідше одного разу на рік, якщо є постійний постачальник, або частіше при наявності декількох. Моніторинг також обов’язковий при здійсненні дорогих закупівель (у багатьох компаніях до них відносять покупки вартістю $ 5000 – 10000). Результати моніторингу повинні порівнюватися з останнім виписаним рахунком, що дозволить зробити висновки про коректність роботи постачальника. “Зауважу, що саме постачальника, а не ІТ-служби! У більшості випадків проблема не в сумі відкату, яка піднімає ціну закупівлі вище ринкової, а в ціноутворенні самого постачальника та / або поганий опрацювання даного питання з боку співробітників ІТ-служби “, – резюмує президент SPb CIO Club.

Не довіряйте сліпо

Формальні процедури проведення тендерів досить чітко регламентовані нормами федерального законодавства, обов’язковими для виконання державними замовниками, і корпоративними кодексами, які діють у всіх великих компаніях. Тому першим і найважливішим способом захисту від відкатів, на думку Владислава Сорокіна, провідного спеціаліста департаменту управлінського консультування ЗАТ “ІКТ-Консалт”, є чітка і детальна постановка задачі в конкурсній документації. “Рекомендую замовляти розробку конкурсної документації, в усякому разі, її технічної частини, у досвідченого консультанта. В принципі, логічно було б виключити ситуацію, при якій розробник технічного завдання потім стає проектувальником системи. Проте не думаю, що цю рекомендацію слід абсолютизувати – якщо замовнику сподобалося те, як і яке розроблено технічне завдання, чому б не допустити цього розробника для участі в конкурсі на проектування “, – вважає Владислав Сорокін. Продумана методика оцінки надійшли конкурсних заявок – другий важливий момент. Представник “ІКТ-Консалтинг” зауважує, що на етапі продажу послуги ІТ-консультанти зазвичай поводяться набагато активніше, ніж в ході реалізації проекту. Тому при підготовці рішення про укладення договору на проектування та впровадження ІС особливу увагу потрібно звернути саме на ті моменти діяльності конкурсанта, які не пов’язані з процесом продажу, але “випливуть” на передній план після початку робіт. “За інших рівних умов перевага рекомендую віддавати ІТ-консультантам, які давно в галузі і про які можна отримати відгуки у їхніх колишніх клієнтів. Якщо про консультанта не вдається отримати виразного позитивного відгуку в бізнес-середовищі, з ним краще не мати справи “, – вважає Сорокін.

“Успіх будь-якого тендеру, – погоджується з колегами Андрій Аранович, керівник напрямку комплексної інтеграції ISG, – полягає в якісно проведеної розробці технічних вимог і технічних умов. Чим якісніше опрацьовані ці документи, тим більш зрозумілі будуть пропозиції учасників “. На розмиті та загальні питання будуть отримані розмиті і загальні відповіді. В даний час все більше число підприємств і організацій вдаються до послуг аутсорсингових компаній, які за завданням замовника готують необхідний пакет документів для проведення тендера, формують попередні списки учасників, розробляють систему оцінки пропозицій та при необхідності проводять конкурс. “Для проведення будь-якого тендера важливо мати чітку прозору систему оцінки пропозицій за формальними критеріями. Чим детальніше буде опрацьована система оцінки і набір критеріїв, тим простіше оцінити результати тендеру і прийняти правильне рішення “, – говорить Андрій Аранович. Важливо, на його думку, отримати уявлення про можливості і досвіді учасників тендера. Найбільш ефективним підходом до визначення та оцінки конкурсантів він вважає пілотні проекти, що дозволяють оцінити здатність учасників конкурсу вирішувати конкретні завдання замовника, а також об’єктивно порівняти отримані результати.

“Не довіряйте сліпо проведення тендера професійним” незалежних консультантів “, – заперечує Анатолій Степанський з” Імпакт-Софта “. – Дуже часто вони просто просувають дружнього їм постачальника. У моїй практиці були випадки, коли “незалежні консультанти” заздалегідь намагалися домовитися про комісійні відразу з декількома учасниками тендера “. Не слід довіряти, каже він, порівняно пропозицій за дуже довгим checklists. Він згадує, що одна з таких компаній “незалежних консультантів” надсилала анкети з більш ніж 500 питань. “Відповіді на них -” так “чи” ні “- інформації практично не дають, зате дозволяють зімітувати бурхливу діяльність і просунути будь вигідну “незалежного консультанта” рішення “, – переконаний Степанський. Розглядаючи пропозиції, не пошкодуйте часу і поїдьте на екскурсію в ті компанії, де постачальник уже здійснював проекти, аналогічні вашій. Серйозний постачальник завжди допоможе вам організувати такі зустрічі і надасть контактну інформацію.

Будьте обережні і з аналізом цінової пропозиції. Ряд постачальників так будують контракти, попереджає Степанський, що створюється враження низької ціни. Але після початку робіт може з’ясуватися, що бюджет проекту повинен бути подвоєний. Про таких моментах варто поговорити з іншими клієнтами постачальника. А також звернути увагу на репутацію і тривалість роботи постачальника на ринку. Для серйозної фірми невдача вашого проекту обернеться набагато більшими репутаційними проблемами, ніж штрафні санкції. Вона буде домагатися успішного завершення проекту, а це вигідно в першу чергу вам. Бажано, радить Максим Белоусов, щоб компанія мала вузьке коло постачальників, які пройшли тендер та уклали стратегічний договір на поставку товарів і послуг. Причому рішення повинно прийматися на рівні керівництва компанії за сприяння (аудит) фінансової служби та служби безпеки, якщо вона є. При цьому будь-яка зміна ціни в наступних поставках, вказує президент SPb CIO Club, має бути зафіксовано письмово і особисто узгоджуватися керівництвом.

Раз на півроку, враховуючи бурхливий розвиток ІТ-ринку, необхідно проводити міні-конкурси з постачання товарів і послуг. Таким чином, існуючі постачальники можуть дати знижки та інші бонуси для того, щоб зберегти клієнта. Тим самим, переконаний Белоусов, компанії ставляться в положення, коли на відкати грошей у них не залишається.

Прозорість всього процесу покупки – найважливіша умова для боротьби з відкатами, погоджується Олександр Москвін. Повинні бути точні процедури, в яких чітко прописано, хто, коли і які рішення приймав. Причому обов’язково, за його словами, повинна зберігатися історія всього процесу. Тільки тоді людей буде зупиняти страх бути спійманими. Технічних інструментів для цього існує маса, але і це, на його переконання, не панацея. “Важливо, щоб під рішенням підписувався одна відповідальна людина. Конкурсні комісії – це, як правило, спосіб розмазати відповідальність. Якщо на папері коштує 12 підписів, то вже ніхто окремо не винен. Але російські компанії завжди “монархічні”, з суворою ієрархією, тому остаточне рішення приймає тільки одна людина “, – резюмує Москвін.

Нетрадиційні методи лікування

Досвід західних компаній в боротьбі з відкатами іншою. Там закупівлею ІТ-обладнання часто займаються спеціально створені корпоративні відділи постачання, які контролює служба безпеки компанії. Як правило, туди підбираються люди, що користуються довірою керівництва. Але навіть при такому жорсткому контролі ІТ-служба може тільки розмістити замовлення, інакше кажучи, рекомендувати того чи іншого вендора, оскільки позбавлена ​​права вибирати постачальника обладнання.

Але у дієвість таких правил в Росії Олександр Москвін не вірить, задаючись питанням: “Чомусь у деяких компаніях за спиною у кожного по автоматники стоїть, і все одно крадуть. А в інших – слабка система безпеки, але там про відкати ніхто і не думає “. Це, як не банально, відповідає він, залежить від атмосфери в компанії.” Буває, що люди не бачать сенсу в своїх діях заради блага компанії. Наприклад, людина може довго розповідати про те, що якесь рішення добре для всього бізнесу, але це нікому не потрібно. Таке ставлення людей сильно демотивує. Були випадки, коли через таку глухоти менеджменту співробітник починав брати відкати. А якщо на підприємстві працює дійсно команда, хворіє за спільну справу, то у них навіть думок таких не з’явиться “. Коли співробітникам дають зрозуміти їх важливість і корисність, упевнений Москвін, то виникає вже інша мотивація, не зовсім матеріальна.


Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*