Вимирання dot.com-динозаврів, Різне, Інтернет-технології, статті

Автор: Террі Дін


Останнім часом у Мережі розчищається все більше і більше місця для діяльності невеликих компаній, що представляють в INTERNET малий і середній бізнес. Що ж до великих корпорацій, вони одна за одною протягом кількох минулих місяців закривали свої електронні проекти. Довше за всіх трималися на плаву із загиблих, мабуть PetStore.com і Reel.com, але й вони зазнали катастрофи.


Дана тенденція, охопивши практично всю арену великого електронного бізнесу, сповістила світові про те, що електронний бізнес, не встигнувши з’явитися, почав вимирати: і посіяла зовсім марні сумніви в свідомості громадськості, ввівши її в абсолютно необгрунтовані омани. Створено навіть спеціальний аналітичний портал, присвячений “тотального провалу електронної комерції”: http://www.dotcomfailures.com. А тим часом нові сайти продовжують з’являтися. Що ж все-таки відбувається?


Якщо Ви володієте хоч який-небудь спостережливістю, важко не звернути увагу на те, що крах терплять лише величезні проекти з наполеонівськими планами і спочатку нульовим прибутком. Це стосується, як правило, найбільших INTERNET-супермаркетів. Пропонуючи великий асортимент продукції по ломові цінами, вони не витягують абсолютно ніякого прибутку, витрачаючи солідні капітали на дизайн та обслуговування. У підсумку в квітні 2002 року 60% подібних проектів на світовому електронному ринку були ліквідовані.


Причина подібного стану речей полягає лише в тому, що електронний бізнес, володіючи своєю певною специфікою, живе за тими ж законами і характеризується тими ж особливостями, що і оффлайновая підприємницька діяльність. Чудес не буває, Мережа – не панацея і не надає можливості отримувати шалені прибутки з повітря. Щоб щось отримати треба добряче попотіти.


Тому мільйонні вкладення і мільйони відвідувачів зовсім ще не означають успіху в електронному бізнесі. Гарна прибуток – ось показник успіху. Як і в будь-якій галузі підприємництва.


Абсолютно впевнений, що Ваш сайт знаходиться в набагато вигіднішому положенні, ніж ресурси більшості великих корпорацій. Ви ж не витрачаєте даремно мільйони доларів щорічно, не так? Таким чином, Ваш бізнес набагато більш успішний, ніж у 95% всіх інших власників електронного підприємництва, директори яких останнім часом все частіше і частіше заявляють зі сторінок преси:


“Прибуток в INTERNET? Та Ви жартуєте!” Я особисто не жартую.


Я почав витягувати прибуток з першого ж дня свого перебування в електронному бізнесі. І мої ресурси отримали має визнання і почали приносити мені дохід без химерного дизайну, мільйонного рекламного бюджету і персоналу чисельністю в кілька десятків людей. І я дозволю собі стверджувати: будь-який в змозі створити достатньо прибуткова і стабільне електронне підприємство протягом кількох місяців за умови втілення в життя довели свою спроможність бізнес-моделей.


Уроків невдачливих підприємців потрібно вчитися хоча б для того, щоб не повторити їхніх помилок. І ось основні уроки, які можна витягти їх вимирання dot-com “ов.


1. Намагайтеся уникати цінової конкуренції. Одна з найпоширеніших помилок, що здійснюються власниками електронного бізнесу, полягає в тому, що вони намагаються продавати товари за найнижчою ціною, яка тільки можлива. Вони не просто позбавляють себе можливого прибутку, а й намагаються розробляти і впроваджувати в діяльність власний сайти, наймають великий персонал, містять громіздку систему доставки товару, тоді як насправді можуть реалізувати лише 5% з наявного для продажу товару. Для того, щоб хоч якось здійснювати продажу, вони починають різко знижувати ціни, намагаючись добитися двох цілей: збільшення кількості продажів та розширення власного ринку. Але дана політика абсолютна позбавлена ​​сенсу: якщо кожна продаж приносить лише збитки, то про який бізнес може йти мова при розширенні ринку збуту і збільшення кількості продажів при таких умовах? Виняток можуть скласти, мабуть, лише ті компанії, які мають у запасі небудь хитромудрий маркетинговий план, здійснення якого передбачає первинну роботу в збиток. Але, як показує практика, в даному випадку має місце не спеціальний план, а звичайний ідіотизм.


До того ж, більшість компаній, що зазнають крах в електронному бізнесі, торгують тими товарами, які обиватель може придбати в будь-якому магазині і в будь-якому кіоску. Це, наприклад, продукти харчування, корм для тварин, іграшки, побутова техніка і т.п. Незалежно від запропонованої ціни, абсолютна більшість віддасть перевагу придбати дані товари в традиційному магазині.


Зверніть увагу на політику, що проводиться сайтами, чий бізнес стабільний і успішний, незалежно від його розмірів. Зокрема, великі компанії, такі як Yahoo або EBay, втілюють в життя принципово нові стратегії, що не мають ніякого відношення до цінової конкуренції.


Приміром, EBay, проводячи електронні аукціони, ніколи не прагнула надавати дані послуги за найнижчими розцінками. Єдине, що було змий головною метою даної компанії спочатку – створення найбільшого в світі електронного порталу INTERNET-аукціонів, який і був розроблений і запущений. Про даному порталі знають усі, і коли хтось замислюється про електронні аукціонах, перше, що йому приходить в голову – це як раз EBay. До того ж, діючи таким чином, дана компанія забезпечила собі таку усну словесну рекламу, яку не купиш ні за які гроші.


Більшість найбільш успішних підприємців, що здійснюють домашній електронний бізнес, сколотили свої статки на торгівлі інформаційними товарами – електронними книгами, навчальними аудіо-та відеоматеріалами і т.п. Ситуація дійшла до даного знаменника з тих пір, як люди почали платити за хорошу інформацію, а не за красиву упаковку.


Як би там не було, незалежно від того, що Ви продаєте – реальний чи віртуальний товар, Ваша цінова політика повинна бути вибудувана таким чином, щоб Ваше підприємство приносило прибуток. Тому не кладіть на чільне місце цінову конкурентну боротьбу – у Всесвітній павутині Вам її все одно не виграти. Єдине, що вам дійсно потрібно – це створення, зміцнення і розвиток власної Унікальною Торгової Позиції (УТП – USP – Unique Selling Position) шляхом забезпечення найкращого користувальницького обслуговування, технічної підтримки, гарантій, якості інформації тощо


2. Не витрачайте грошей на неефективну рекламу. Другий з найбільш згубних маркетингових помилок, що здійснюються великими корпораціями, є трата мільйонів доларів на рекламу, ефективність і результативність якої практично неможливо відстежити. Заняття дурніший важко придумати. Простий приклад: компанія Superbowl надає рекламне місце в динамічному анімаційному кутку власного порталу часом у 30 секунд. Яка, як Ви думаєте, орендна плата? Два мільйони доларів на рік. Зазначені місця при цьому не пустують. А тепер скажіть мені: хто взагалі буде дивитися на ці анімаційні рекламні ролики крім новачків Всесвітньої павутини? А хто з них витратить гроші на придбання рекламованого таким чином товару?


Керівництву більшості компаній навіть не приходить в голову протестувати в дії свої рекламні ролики, що розміщуються ними, наприклад, в найдорожче рекламний час на телебаченні на найпрестижніших каналах. Одна і та ж реклама може давати діаметрально протилежний результат в різний час доби. Ігнорування подібних досліджень означає занурення з головою у вир рекламної авантюри, що межує з ідіотизмом, і в більшості випадків нічого крім загибелі не обіцяє.


Відстежувати потрібно результати, принесені будь-яким рекламним оголошенням, навіть якщо Ви платите за нього менше десяти доларів на рік. Як керівник власного електронного бізнесу, Ви не маєте права витрачати зайві гроші на неефективну рекламу, не володіючи бюджетом великих корпорацій. А його-то якраз у Вас і немає.


Тестуйте будь-яку свою рекламу і аналізуйте одержувані результати. Спробуйте розмістити два рекламні оголошення в одній і тій же газеті. Спробуйте розмістити їх в різних газетах. Спробуйте зайнятися банерної рекламою: тестуйте з дії свої банери, а також ті рекламні площі, на яких Ви їх розміщуєте. Все має бути випробувано, записано та проаналізовано.


Домогтися успіху в роботі з платною рекламою можна тільки одним способом – протестувати якомога більше напрямків рекламної роботи за мінімальною ціною. І як тільки Ви знайдете щось реально працююче і здатне принести Вам прибуток, можете вкладати в даний вид реклами певну суму. Якщо банер приносить Вам на кожні витрачені сотню доларів дві сотні, можете бути впевнені, що на витрачені десять тисяч він принесе Вам двадцять. Тільки спочатку переконайтеся, що все це дійсно так. Іншими словами, шукайте всілякі варіанти, поки не знайдете реально працює, а по його виявленню активізуйте його у своїй діяльності наскільки можливо.


Більшість великих корпорацій не надають належного значення аналізу результатів рекламної діяльності, обмежуючись досить загальними цифрами та показниками. Їх маркетологи не зможуть чітко відповісти на питання про те, звідки до них приходить більшість клієнтів і завдяки чому – тій рекламі, в яку вони вкладають мільйони доларів або ж вирішальне значення надали рекомендації друзів, родичів і знайомих, вже є їхніми клієнтами.


Навіть якщо вся Ваша маркетингова робота зводиться до кількох годинах на тиждень і не припускає ніякої витрати грошей, все одно статистику необхідно збирати, відслідковувати та аналізувати. Таким чином Ви зможете найбільш раціонально використовувати найголовніший Ваш ресурс – час і сили.


Приносять чи основний потік трафіку пошукові системи? Або ж варто більше приділяти уваги розміщення власних статей в розсилках? А як щодо прес-релізів: можливо, вони Вам допоможуть більше всього іншого? У будь-якому випадку, спробувавши всі ці інструменти в дії і оцінивши результати, Ви зможете значно підвищити ефективність власної роботи, вибравши з набору наявних у Вашому розпорядженні інструментів найбільш підходящі.


3. Плануйте і пристосовувати. Деякі з комерційних директорів великих корпорацій, які відкривають своє представництво в Мережі, поняття не мають, яким чином сайт буде сприяти зростанню і процвітанню їх підприємства. Повторення такий грубої помилки з вашого боку неприпустимо. Перш за все, Вам необхідний письмовий бізнес-план, що включає насамперед такі розділи, як рекламну діяльність, план здійснення продажів, статті витрат і, звичайно ж, очікуваний прибуток.


Чи відомо Вам, чим займаються зараз Ваші конкуренти? Яким чином вони намагаються досягти лідируючого положення на ринку: шляхом зниження цін, поліпшення користувацького обслуговування, зміни курсу формування УТП (унікальної торгової позиції)? Якщо це так, Вам необхідно вивчати кожен їх крок, переймати стоять ідеї та пристосовувати їх до потреб власного бізнесу. Знову і знову переглядайте свою політику і розробляйте новим способи розвитку унікальних ринкових позицій і можливості домінування над конкурентами.


Протягом останніх двох років я здійснював ретельний аналіз власного бізнесу і прийшов до висновку, що найкраще використання сил і часу з метою отримання прибутку – це створення і реклама власних інформаційних товарів. І з тих пір як я зосередив основні свої зусилля на даному напрямку роботи, мої доходи почали стрімко зростати. Точна фокусування на даному напрямку дозволяє мені набагато ефективніше вкладати власний час, сили і гроші в найбільш вигідні електронні проекти.


Нехтування аналізом інформації про розвиток власного бізнесу з маркетингової і фінансової точки зору позбавляє Вас можливості розвиватися і неминуче призведе до висновку про те, що в Мережі гроші заробити неможливо. А це, як відомо, висновок неправильний. Наявність власного електронного бізнесу має дві сторони: позитивну і негативну. Позитивний момент – наявність всесвітньої клієнтської бази, негативний – наявність всесвітньої конкуренції. Ключ до успіху – правильний, докладний і розгорнуту відповідь на питання про те, яким чином Ви збираєтеся пристосуватися до нових умов економічної діяльності.

Схожі статті:


Сподобалася стаття? Ви можете залишити відгук або підписатися на RSS , щоб автоматично отримувати інформацію про нові статтях.

Коментарів поки що немає.

Ваш отзыв

Поділ на параграфи відбувається автоматично, адреса електронної пошти ніколи не буде опублікований, допустимий HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

*